各位家友汇的朋友们，
大家好，我是张启峰。今天很高兴在家友汇这样一个平台当中和大家分享。今天的我想这一个多小时应该和大家聊点什么事儿呢？就聊聊，咱们在现在行业发展这些年的一个过程。同时呢，在今天我们所有的家居建材的企业，包括他们的经销商如何能去有效的发展!去在未来获得更大的一个空间。
其实家居建材行业的这个毋庸置疑是个非常大的产业啊每年的发展速度非常的快。从3万个亿到四万个亿，一直到五万个亿，到明年传说当中的5.5万亿。这个市场如此的大，但是呢，今年所有的厂家和商家日子并不好过，原因在哪里呢？其中想与大家做一个体系的交流。2011年其实GDP总值增长率达到9.3%。到2012年是7.8%,到2013年是7.7%，到2014年是7.3%，到2015年今天应该说还没有完全这个结束，但不过国家统计应该在6.9到7左右。 国家GDP整体的一个下降包括整个速度的放缓，其实让中国今年所有的这个生产企业，日子都不太好过，那么家居建材行业在整个的行业当中表现得比较严重， 大家想想看2011年是9.3，这个数值非常的高，到2012年13年14年，整体从9变成7.3，到今年的可能变6.9到7。那在这个时候说明了一个问题，那就是中国的实体经济面临着严峻的挑战，其实今年整体有两个字变得非常重要了，就是过盛。也就是说过盛成为中国政府制造行业的一个主旋律，那家居建材更是过盛，那么过盛的问题，我们该如何解决呢？
前些天跟家居建材行业的一个老板做了一个交流，因为在上个月的26号去了趟佛山，在佛山的来了两百七十个品牌，将近400个企业家和老板，然后给他们做了一天的课程。在上课的时候有老板问我，谈到了这2015年ＧＤＰ研究的情况，那16年日子是不是更好过。和他谈了一下，201６年的应该日子比今年更难过，为什么呢？因为现在处于两个转折点。2015、2016是在这个大家居行业发展趋势的两个转折点。那什么时候会好一点呢？应该说是2０17年，那２０１７年你觉得经济形势会好到什么程度呢？GDP难道会超过７或者达到８吗，我觉得这也不可能。他仍然在７左右，６.７、６.８！但是整体行业会整体做一个复苏，所以2016年是最严峻的一年，2017年可能好过一点，那关键就是我们如何去熬过2016。
那当然了，有一个老板跟我说，张老师你看现在整个经济形势都这么不好，有没有好消息啊！其实也有一个好消息，第一个是整个在2015年，其他行业都是下降，不过有一个行业特别好。是哪个行业呢？就是服务业。服务业和老北京的消费。反而这个基数竟然能保持在11%左右，也就是说他逆势稳定，所有行业所有的经济都在下滑，但是服务业消费。人力是个问题，所以在这里呢，那么个人也弹出一句话说，将来用销费来代替投资，其实这样也是一个趋势。那因为什么呢？因为现在八零后的人越来越多，85后、90后越来越多，这批年轻人的出现，他们的消费意识是比原来60后、70后更加超前，换句话讲，他们愿意更多去花钱，这是非常重要。
那么当大家愿意去花钱的时候，那么就琢磨，他们愿意把钱花在哪里？首先旅游行业，旅游行业今年增长速度非常快！整个旅游业实际上大家愿意花的少就少，比如吃喝玩乐少，那么家居部分其实也是提供一个品质的部分，也是如何让消费者在家居行业去享受这种高品质的服务。反而提出了一个新的挑战。那么如果说任何一个厂家也好，商家也好，如果能找到八零后或者八五后这样的消费群体他们愿意把钱花在高品质的这种服务上，高品质的产品上，高品质的这种交流体验上，其实对我来讲这是个非常大的利好。 也就是说消费者的这种消费心理的变化，对我们今天广大的厂家和商家的提出一个更为高的要求。那我们的服务品质和这种体验要求一旦去满足的时候反而也对我来讲是个机会，这是我认为生存前的第一个利好。第二个利好是我的行业属性和我们市场容量。其实，大家会发现家居建材市场随着中国房地产的发展也兴起也就这么十几二十年的事。但是在国外发展几十年了，那我们现在整个的增量还是有的，我们的容量还足够的大！觉得这里呢，厂家商家，我也跟你交流，完全不用担心，为什么呢？我们可持续的未来增量市场还够我们做几十年，只要我们踏踏实实的把服务做好。把体验做好把消费习惯掌握好我们就有非常大的机会，所以呢，现在我也开始做一个课程叫【转型】那就是把销售如何转化为服务。
关键词【服务】【体验】
【转型 】：销售转向服务
在我的【转型】的课程当中，因为已经举办过3期了，那么全国一千多家老板和厂家老板都听过我的课程。在这里我提出两个理念！第一个是：如何把销售型的公司转型为服务型公司。其实销售那么他的理解和服务的理解完全不一样。在过去的时间当中很多厂家老板包括商家老板也在琢磨，说服务，我们非常的喜欢服务，或者我们很愿意为客户服务，我们服务是至上，但是会发现喊了这么多年，做一个行业当中混得比较久的人我会清晰地看到。更多的老板真的不是在做服务，他还是销售为王，更多的时候想的还是如何卖货？所以你看。反而真正的忽视了这样的服务的理念，那么，为什么要强化服务啊？因为大家会发现今天的顾客都不叫顾客了，反而都叫粉丝，什么叫粉丝啊？你做销售能获得粉丝吗？这时候开始理解其实用简单的销售是获得不了粉丝的！必须要用真正用服务去获得粉丝，而这个服务前面要加两个字叫“超级”服务。这个超级服务变得一定要有特色。要有差异化，要有感觉，要有体验感要有代入感，真正让顾客感觉到，买你的产品，难道不简单是个销售而且是一个非常享受的一个过程。所以呢我认为过程营销变得非常的重要。所以会发现在市场当中经常能看到商家厂家动不动就搞砍价会,动不动就搞联盟活动，动不动就搞体裁，动不动就搞个团购，动不动就搞各种各样的活动？其实你会发现这些年下来之后，厂家也累，商家也累，然后呢，消费者变得审美疲劳。 讲到审美疲劳，消费者变得越来越理性，他已经被这些策划活动搞得一番又一番，洗的一番又一番，在这个时候，其实就给厂家商家提出新的考验，那就是面对这种情况我们该怎么转型？所以我提出如何从销售型的公司转型为服务型公司，那第二句话就是如何成为现象级企业。一会儿我再接着谈几个公司，他们如成为现象级！如何用超级体验超级服务让客户成为我们的口碑。那这个时候我们开始思考一个企业的内功或者一个商家的内功变得更重要，当然了，今年其实我设立我公司的营销团队也好包括我们公司的老师团队也好在深入研究这话题。那就是我们这些这个教育公司或者培训公司，经济公司除了能帮商家做这些事活动之外，我们还能做什么？
所以呢，在这个除了能帮厂家或者商家做促销活动做市场的联盟动活动，这些策划之外，我们还能做些什么呢？我就跟老师提出要求，必须要做出新的服务。然后呢，我公司几个优秀的老师啊！就今年做一年的实验！包括跟客户进行深度的交流，成功研究出很多系统，现在我们导出了一个叫终端服务竞争力系统！现在这块服务的周期是二十一天，结果效果是非常显著，现在服务了大约有那么10家8家，都是我的老学员啊。也是跟了我走了很多年的学员，有几家店通过这个导入之后，他们会发现渐渐的流量增加了，比如说在宁波，这次做的是一个吊顶的我的老学员的客户，两家店。平均能干1000多万的销售额吧！一共十六七个员工，每个店七八个人，两个设计师、两个导购，然后加上一个店长，那么他们发生一个什么样的变化呢？我在这里跟大家分享一下。
那本来说应该说这个老板在做吊顶方面做的还不错，在当地应该讲在前面，但是随便强就邀请我公司老师说张老师做了一个终端服务竞争力系统，能不能过来帮我们做一下。就21天时间发生变化，首先给大家几个数据。第一，21天的时间仅半个月的进店率就达到了原来一个月的进店率，原来两个店的进店率大概八十多客户啊！结果呢，这半个月就做到了80多个，成交率居然比以前提升了多少，提升了68%。也就是原来可能10个人成交了3个，现在呢10个人成交了6个。那在这个时候，那我们来思考，这是什么一个问题？也就是说今天我们要思考的是顾客进到店里的时候，我们没有做活动，我就常规营销，顾客来了，要通过什么方法让流量去增加。第二，来了之后如何去成交，这变得非常关键。
因为经销商老板他们很实在，就思考我怎么卖货？对吧！我想三个单词与第一个就是流量。线下见个面也是种流量啊，那么流量如何增加？第二就是转化率。如何能真正的把来的人转化成客户，成为我们真正的客户，比如说交定金啊，交全额啊等等，最后就是订单值啊！现在的老板不用做别的，就加这三个指标就可以了。
第二个利好消息谈完，现在总结下，一个是服务业消费历史稳定，第二是行业属性和市场容量还存在，并且还有增量。第三个利好是什么呢？我觉得国家今天做一个非常有利于我们建材行业的一个政策，什么政策呢？就是放开二胎。那二胎的放开我感觉很好玩，这边跟一个朋友聊天，聊着聊着那个朋友有四五十岁啊！那个原来只有一个孩子，然后呢，家里呢现在房子也不错，然后他买了一套，给自己孩子留一套。然后呢每一天生活悠哉感觉很舒服啊！就这些天聊天聊着聊着，别提了，今年那个头大，我说为啥呢？前几天，国家放开二胎政策了吗？老婆跟我聊了，生一个这么孤单，然后也没啥事干，能不能再生一个！结果一听完他也兴奋就生吧，大家也知道生下一个，这个是什么一个大问题啊！
因为你要知道多生一个之后，那你想想看，它这个原来的美好日子已经一去不复返了。完了！还得奋斗啊！买了一个房是给老大的，那你不能给老大一个房，老二不给啊！所以赶快继续努力吧！继续赚钱继续奋斗，然后突然发现国家政策真好。因为政策出来之后，原来想退休的人呢在北京有那么一点钱了，退休呗！在小城市的地级市，有3、5百万可以退休了，市级市有个百八十万可以退休了，这就够花了。而且儿女也差不多了给一个房，然后呢，这就算不错了，但是现在你发现这政策出来之后，所有这些四十多岁的啊50多岁的人，突然感觉到压力。不行，钱不够花，还得赚，赚完怎么办呢？现在房产大家知道原来的可能还比较萧条，那未来，二胎一上，我告诉大家中国今年那孩子增加数量至少得翻倍。那翻倍之后至少得有住的地啊！
那么有住的地就要买房子，现在目前空了那么多的房子有很多有可能变成鬼城。那些房子曾经大家做一个预测，就现有的这些房子估计再过这个五年十年啊人也住不完，二胎一出来就发现不对了，将来还要准备一套，就是你发现整个需求量的提升，最重要并不是需求量的提升而是大家对行业的信心提升。所以大家对未来充满希望，因为今天有了房之后你总得要装修吧，这一装修家居建材行业的各个企业，看到了未来。不过，未来肯定很美好，但目前还是压力很大，所以这个时候的我们感觉到二胎政策，国家做的好，所以有的时候我们会开玩笑的说日本的国家你不用去武力征服他了。他们都不愿生孩子，再过十年二十年那个时候他们都变成白发苍苍的老人，那个时候青春不在。
前些年去日本，我就感觉非常深刻。在日本的其实你发现很多那个出租车司机啊！开车的司机都是白发苍苍的老人。看着都可怜啊！都六十多岁七十多岁啊很多都在开车，那在这个时候他们干吗呢？因为年轻人太少了，年轻人都去哪了，他们都跑东京啊大阪啊这些地方，其他地方全是老人了。那这个时候有人想中国现在二胎一开放，可能两年就生出个日本了，你打他干嘛呢，可能再过几十年就这样生育政策，就帮这种生育政策这种偏好的，日本的国家可能再过三十年，这国家都不存在了，民族灭亡很多时候不一定是武力征服，更多的是文化，因为他们年轻人不愿生。他们觉得这辈子来到人世不容易自己的人生应该享受啊不愿去生，中国人不一样。中国人讲究生啊人多力量大呀！讲究人和人气啊！
讲究多子多孙，在这个时候你发现这个中国的文化就是好，愿意生啊，只有生才能生生不息，只有生我们的行业才有升值的空间啊！在这个时候我觉得这是个非常大的利好！那么到现在为止我们有三个利好。第一个是服务业消费，历史稳定。大家愿意花钱了愿意享受更好的体验和服务。第二个是行业属性，我们相对来说是一个比较大的、比较笨的，然后比较讲究落地的一个行业。然后呢，市场容量足够大，还有增量市场！所以说这第二个利好，第三个就是国家放开政策，让我们多生了，二胎开放，就觉这三个利好带来整个行业的信心。不过在这个过程当中能把什么淘汰掉呢，就是那些效率低下的企业会被淘汰掉。
谈完这些东西之后呢我想跟大家梳理一下整个行业发展过程。我在这个行业应该说进入耕耘十一年，从这个2005年就开始来做这个行业，准确来讲零四年底。当时的整销这个行业对培训，对活动、策划其实还是一个比较空白的市场。当时我记得身边的同行对我讲张老师你进到培训的行业其实讲得很出色了，做的不错了，你怎么跑到家居建材行业。这个行业又土有笨然后呢又不愿学习啊不愿意培训。你这个不如进入服装业啊餐饮业指导或者金融业啊。当时中国移动联通还比较厉害，通讯行业做培训是很赚钱，为什么跑这个行业。就当时我也没有想太多，我就认为呢，其实行业当中必须中国四个大的就是衣食住行，那么在衣食住行当中‘住’又是个大产业。
记得2005年的时候，当时服务这个箭牌卫浴，服务鹰卫浴，微信我自己去找的，当时那个时候没有今天争得这么激烈。就是老板稍微有勇气，带着几个员工，然后只要勤劳，这货就能卖，当时属于方向盘一转这个黄金万两，当时还是很好做。然后呢，做着 做着发现发生变化了竞争就开始逐渐加剧，这是第一个时代应该说是产品时代，通俗讲。第二个时代进入什么呢？进入这个渠道。当时就是争渠道，包括卫浴啊，地板啊，卖门啊，谁能得到渠道谁就牛，大家都在找当地最牛的经销商！只要经销商做得棒，在当地有实力啊，理念好，所有的投入愿意投入建设，这个经销商就能做的非常好，所以当时的厂家就争各地的渠道。这个渠道找好之后呢，大家都想着卖货呀！所以后来发现大家在拼什么？拼的终端力量，拼店面，谁的店做得大。谁的点装修的好，谁的店位置要棒，所以记得在2007年，当时我们讲课动不动就用李嘉诚的语言说做生意最核心的：第一关键是位置！第二关键是位置！第三关键还是位置。那个时候终端店面的位置太重要了，得到位置就得到钱了！那个时代是也挺好，今天谁能拿到位置就是一切，所以说装修的漂亮就是一切，在那个时候大店那就是一切，所以那个时候拼终端，拼终端的时代。
那怎么去找个好位置呢？这个卖场也很聪明啊！卖场老板说这样你这个品牌不错是吧！然后你那个销量大，那我就给你个好位置。你销量不好，那就给你排坏位置，那怎么决定销量呢！那要找到好位置才可以决定，不行！不能冷冰冰的一个地面，还得找点代言人啊！所以我记得两千零八零九一零年那个时候，我们公司得拼命的帮那个厂家企业去找那些明星做代言，动不动一年一两百万、两三百万贵的四五百万帮人去做。那个时候觉得挺好，天天跟明星在一起，我记得有一年帮一个做灯饰的企业，连续去了两年三年，都跟那些瞿颖啊明星啊一起就出道、我讲课，这些明星的做发布会，做代言。所以当时也出现了第四个时代就开始拼品牌建设，拼包装，
走完这个阶段，到了2010年之后，发现大家你争我抢找这个代言，后来发现这明星也不能帮卖货，只是提高知名度，自己好玩一点啊，其实就是自我安慰！让自己有点感觉，说你看我这品牌大，我的企业强，我有钱，我能请一堆明星过帮我站脚助威，我有形象！像那些消费者你说去买东西的时候你说都是奔着明星来的吗？也不见得！对吧！但是呢那就是一个营销时代。然后呢，到2010之后开始进入什么时代，这不行啊！还是搞个活动促销吧！所以说真正的促销活动，团购，应该从2010年。一直干到现在，一晃五年过去了，然后大家把明星也不当成代言人了，就帮着卖货就行。记得跟着大明星孙俪，然后搞活动，我们一起帮北海的做吊顶。
然后整个全国各大行业当中也出现了团购，当年是什么百团大战，先团大战。但是今天发现，蓦然回首，就剩下一团和美团了，整个过程的发展的变迁啊在历史当中不断进行选择。那么谁能符合当下符合趋势就留下，不符合就被干掉了？所以现在呢，这五年开始拼促销，拼策划，拼活动!然后呢，各种网站啊包括各种这种团购公司各种第三方层出不穷，一直走到现在。你发现我们经历了产品时代，渠道时代，终端时代，品牌时代，促销时代，现在进入什么时代了呢？我认为是互联时代。因为互联网的营销现在开始真正的开始席卷每一个行业。家居建材还好！今年那个互联网对我们家居建材触动的蛋糕也就8%左右，其他行业都已经做得不行了，我一朋友做服装。前年还很牛呢，去年还不错在我们东北地区开了一百多个专卖店！在女装行业也是名列前茅。这是个初中同学，结果今年来北京的次数减少，然后经常就问他怎么来少了呢？忙啊！我说今年生意不好做你还忙，别提了，忙着关店，一百三十多家店现在关到只剩50家了。那些行业已经被洗的差不多了，那为什么家居建材行业被洗的不那么快呢，那就是我们行业的特点比较笨比较重!
那个互联时代来临对我们提什么要求呢？要拼什么？那我们要打过去的痕迹能力，其实互联时代我觉得最重要，就是刚才我讲的两个字“服务”。对吧，大家刚讲什么体验啊，服务啊，其实最后归根就是服务，跟同行、各位朋友做一个分享。就是公司在未来事业做得好，真正熬过2016甚至做得更好，那就一件事，就是把销售型公司转型为服务型。
上个月就发现一个事，在行业当中也算一个信号。你看那个顾家工艺啊做的这么优秀的一家公司，这个顾老板是吧！亲自拿起抹布，洗洁精跑到客户家帮助擦沙发了。你就想想看，这么大一老板，这么好的品牌啊能够弯下腰来跑到那个终端客户家里擦沙发。这难道只是一个简单的现象吗？我觉得我们从现象看本质，这说明一个问题，大家终于明白了，其实呢，现在拼服务的时代正式来临。然后那个顾老板就在这个微信当中啊！发了一段话，我就在这里和大家分享下，顾家暖男让爱传递，我是顾江声。我太太在第一滨江苑做沙发清洗保养服务。我们现在在现场啊！在用户面前，我们都是服务者，感恩用户，暖男接力，让爱传递。请所有的顾家全国近三千家门店的家人行动起来啊用周末的空余时间做有意义的事儿。争取一年突破一百万套沙发清洗服务。看到这里的之后突然发现这么大的老板，弯下腰来服务，并且加上自己的爱人，这说明什么呢？就是服务，看谁能真正重视起来，谁真的能做到？那么，其实顾江生擦的不是沙发，我觉得应该这样说哥擦的不是沙发是人心。
其实这老板永远要把握趋势，拼销售的时代，其实已经逐渐走过，拼促销的时代也在走下坡路，在某种程度上看。因为一个公司一个企业你不能靠促销靠活动来赢得公司的内涵。一个企业正真发展起来，靠的是经营，经营落实在功力，修炼企业本生的力量，只有服务更深才能做出价值来，所以呢，我觉得有两个关键词很重要，一个企业存在对社会有价值。那么一个企业服务更有效率，所以说一个词语叫价值。一个词语叫效率，只有为用户提供更有价值的东西，内部效率做的更高，我相信这种公司能真正的发展下去，所以呢。在我最新的课程中【转型】做的就是价值系统和效率系统。
那么讲到这里的时候其实我也很感慨。过去的十一年当中，我更多帮助企业也是来做营销工作，那帮大家如何去卖货，如何活化终端啊，如何做策划，如何做促销啊如何做活动等等。那接下来我想啊包括我们和君智业，我们所有的老师所有的团队，几百号这个兄弟姐妹更多研究什么？更多研究的就是服务。因为这个服务呢他不是个宽泛的话题。那如何打造一个非常棒的服务系统，如何能够建立一种服务理念！如何能够变成一个服的务动作。如何通过这种动作获得这种消费者对我们的这种感觉这种体验，最终为我们去传播。从而导致成为一个结果，成为一种现象级企业，所以你会发现，包括现在做的所有的这个活动所有的服务都开始深化这一动作。
讲到【整型】，讲到打造服务型的公司，首先转的是什么？第一是老板，首先要转！如果老板不具备这种理念，不认同。他说我就卖货，你别跟我说这些大道理啦！我就卖货，反正能卖货就是好汉！这种老板早晚会被淘汰！他们的没有这种理念，今天我作为老板来讲我就明白了我今天销售已经变得次要，更多的是服务，通过服务不断衍生，让服务变成一种信仰。让所有员工把服务客户当成日常的信念，然后变成行动，这时候其实客户是感受得到了，你今天这种销售把货卖出去把钱赚进来。这种服务消费者也是感受得到的。你对她好与不好。消费者是很清楚的，所以在这个时候我真的是呼吁一下我们所有的人啊！真正的把这种理念和信念坚定的站住。
当老板的信念坚定了对吧！接下来就是团队整型！在整个团队当中这些人包括你大概十几个员工，或者几十个员工。这些都不重要，重要的是这十几个员工或者几十个员工是不是真正的认可这一理念？在日常的行为当中能不能发生变化！在面对客户的时候能不能由心而外，由内心而外表现出来的东西，所以成就很多企业。举个例子大家都耳熟能详的海底捞，老生常谈，你说海底捞一个企业，一个小公司一小店面，从卖麻辣烫，干到现在全国几十亿的公司，靠什么去起家呢？今天记者采访他们老板张勇。说这个互联网时代，海底捞要做什么动作？张勇笑了笑？别提了，原来我觉得互联网离我特远特陌生，觉得很高大尚，后来研究一段时间突然觉得原来我刚开始做这个的时候就已经懂互联网，他为什么这么说呢？
张永为什么这么感概说这段话说那个原来不懂互联网现在为什么早就做互联网了呢？因为他研究一段时间跟那些互联网高手经常切磋。然后呢，对方就告诉他说张勇啊我告诉你啊！互联网的时代，主要就是体验为王，用户至上，这就是互联网。这张永听完说不对啊那我从那个两千年初到处开店的时候，我们就这样讲的啊！我们对内部员工长叫伸手改变命运。第二个对客户来讲，就是把客户当作自己的兄弟姐妹来对待，当成亲人来对待。其实这点我在和君智业公司也推行两年。在去年的时候就跟我所有的这个后台系包括前面的数百位营销的人员去讲，所有我们的用户，凡是我们的客户包括来听我课的人，进这个公司服务的，你就把他当成亲戚就对了，就把他当成你的堂兄，你的堂弟，你的姐姐，你的妹妹，是你的叔叔，是你的舅舅。所以我就问我们的那个行政部门，我说以后这个再来开会，比如我们开个千人大会。有那么一千多个老板听张老师的课程的时候，到你们酒店站在五星级的门口，接待我的学员的时候，你要怀着一种什么样的心，什么初心，什么一种状态？那什么状态呢，当成亲人，我说亲人是对的!但是还不够具体，我告诉你们，他们来了，男的就是你二舅，女的就是你二舅妈，那客户来了，千里迢迢来听张老师讲课也不容易，一进你们酒店，你马上就过去，什么动作做动作？不能想太多，你二舅五年都没到你家串门来了，你怎么办？你上去不得握着你二舅的手吗？拥抱一下，说二舅辛苦了，风尘仆仆，吃没吃饭啊？你把他拉到房间，到房间怎样，水烧上，拖鞋给到，到哪能不能吃个饭。
如果现在你到我和君智业公司里面，面对我所有的行政部门包括财务部门人力资源部门市场部门，就问他们你说和君智业现在对待客户什么文化？他们绝对异口同声说我们这儿就“二舅文化”，来了男的都是二舅，女的就二舅妈。你怎么对你二舅的你就怎么对他？怎么对待你二舅妈的你就怎么对她？互联网的世界其实就是一种文化，什么文化？那就是兄弟文化，就是姐妹文化，就是一种亲人文化。打开了吗？大家都是兄弟姐妹，那在这个时候，你的服务，你的文化是不是就灌输下去了呢。当然在这里需要老板的提醒啊，不断的监督啊不断的总结，不断强化，我强化整整半年。就是大家习惯了，刚开始觉得一个人不适应，这个来了二舅来了，这个不是二舅啊！现在慢慢的改过来了，哦！真的是二舅，为什么呢？人家过来学习嘛？人家也要提升嘛，那你今天就帮他们，不断地开始关心，让对方感觉到你的关怀啊这种感受，其实不就是真正的体验嘛。
这种文化建立起来之后，那我们的这些所有的用户所有的客户跟我们公司的员工啊跟我们公司的管理层之间，其实发现界限就没那么明显，其实互联网时代就是去界限，去分水岭。过去是买方是买方，卖方是卖方，买的永远没有卖的精。现在不是这样，现在大家一起研究的，我们现在做的是参谋，我们大家共同来完成他想要的东西，满足他的需求。然后让他的痛点直接去解决，这不就是一种新的营销模式吗？所以你看张勇的人力资源总监就问赵勇。说老板，我们又招了一批新的服务员，你看怎么来实施训练啊？怎么接待他们呀？总得接待接待啊，张勇就跟他说这个简单啊！你家远房的二叔二舅啊远房的表叔表姐刚来北京，那你怎么接待呀？哦那我知道，对了就按那个区接待！
最近很多老板总头疼，说人招不进来，招完之后呢又留不住人，对吧！那你的公司就是一片沙漠，没有人情冷暖对吧？来了之后都是风雨萧条是吧。老板眼里全是钱啊员工眼里全是钱。客户的眼里也全是钱，你就这样一家充满铜臭的公司，能活多久啊。没有文化的公司，其实就是垃圾。一个老板如果没有真正的把文化理解透、理解深，是吧！那你现在这公司存在还有什么价值？还有什么意义？所以很多老板经常跟我去聊这些事，有时候我就跟他讲如果你真的不懂企业经验，你不懂灌输文化，其实你这公司早点关闭挺好。为啥？因为今天，其实中国这么大也不缺几家厂家、几家商家，对吧？你没有存在价值，你的存在只是一种伤害。你真正要做一家什么样的公司。所以，这个老板的初心是非常重要的。
所以你发现海底捞的张勇，一开始在创业的时候，他就已经掌握了这个“道”，这个老板做生意不是有那个道法术。一个不懂道的老板是不可能把企业做大的。也不可能吧公司做大的。所以你发现你所有遇到的问题什么招人难啊！留人难！培训难啊！员工跟你不一条心啊！员工今天就想赚点奖金就完事啦！而且不惜牺牲工作代价和利益啊等等，所以我告诉各位一切根源存在老板。老板就是一个公司的天花板，就是根基，谁能生出果实谁就迈出这一步，迈出这一步你就存在价值的，所以我们所有的老板真的认真来思考一个问题，我究竟给员工评什么样的价值，我这家公司究竟能给我的用户能提供什么样的价值。这个要深入思考，当你把这个思考到位之后，其实你的理念你的信念就变得非常坚定，一个坚定的老板一定是有未来。
上个月去了一趟那个河南许昌。这个许昌，请我去讲课，当时有一千多个商家，说张老师来了，我们要听课。后来主办方也挺有意思啊！用了一个互联网思维，然后告诉那个商家，说你们来学习，要表现的虔诚，张老师来也不容易，说你们要真来学习，对你们做个要求，你们是否做的到，商家就问主办方说那我们什么要求啊？主办方也蛮有趣，你真的用心听课，你心要留在这个会上，要学习，你把店关了，今天张老师来一天你把店关掉，你把店关掉来全力以赴学习，那我觉得你老板就有出息。结果呢，就这一个事在许昌引起轰动，当天一千多家家居建材店全部关闭。然后呢，并且打出一个广告语，我也感觉非常兴奋又有成就感啊当然也感觉比较有感谢。
上面写的是张志鹏逗号后面你来了我们关店学习。然后他们做了一个叫千人闭店学习日。觉得不错，这老板真的是有决心，你没有决心怎么能有成长呢？你怎么突破？结果好千人闭店，我的讲课讲得格外的卖力，讲了将近一整天的课程，讲完之后，晚上去聊天，当地有做的不错一家商家，请我一起来吃个饭，然后大家去聊。在聊得过程中我就去问我说你们许昌有什么特色呀？他们就说我们许昌有特色啊！我说什么特色啊？他说我们的特色叫“胖东来”。我说“啥叫胖东来”我听过“胖大海”还没听过“胖东来”，因为这讲得时间长了嗓子有点痒喝点胖大海正常。啥叫“胖东来”？你有所不知“胖东来”是我们许昌的百货商场，我说百货商场有什么奇怪啊，怎么还变成特色？他说我胖东来这个商场，这个老板叫于东来，他是一个传奇！
那我就问了我一个百货商场全国有那么多怎么变传奇呢？他就问张老师你知道这个百货商场一般春节放不放假呀？我说根据我的经验和生活经历来讲一般百货商场春节应该不放假了。因为那是百货商场卖的最好的时候，一般百货商场都是大年30下午可能提前几小时放假三点钟放就不错啦，初一初二初三继续卖货一般都是当地的商场状态，在许昌不就是一个小小的城市吗？这个也不大，几十万人口。肯定不放假啊！他说你错了，我们胖东来一到春节，我们二十九就开始放，一放就放到初五。然后人家胖东来怎么说？这老板说我们也得休息啊，我们也累啊！我们也提供价值啊，所以我们也要放假。结果当地许昌老百姓做到什么状态，有点疯狂，什么胖东来要放假，五天假。OK结果提前一天把钱拿出来冲到胖东来百货商场全部买完。
冲到胖东来干什么呢？从初一一直到初五，所有家里要吃的喝的用的全部买完，然后等待“胖东来”初六开业再买，对面百货商场整天营业。七八天，春节前五夜，竟然顾客不进，你说是不是传奇呢？为什么胖东来能做到种程度对吧？我们看到这种现象，那本质是什么呢？一个老板它用什么东西能把顾客的心给拿住，要收心啊！所以很多老板不懂的收心，就懂得收钱，你光懂收钱不懂收心，你做不久，人家是先收心，再收钱，再收人，收心、收钱、收人，收命。一个企业老板今天能做到四收，那多可怕啊！所以我们要知道你能不能收的到，为什么收得到，通过什么去收？这都是考验我们各位老板的。
那天晚上跟这个许昌当地的这些建材老板卖场老板，聊到了半夜12点，就聊这个胖东来，后来聊完，我恍然大悟，为什么说我去了千人闭店？原来那天是周二，后来发现原来胖东来有个习惯就是每个周二百货商场全部休业一天，他们叫“闭店日”，胖东来闭店日，闭店日干什么？全体员工要么休息，要么学习。哦！我发现我那天去的也是周二，所以也是“闭店日”。他们原来有这个习惯就是许昌人民周二要闭店，所以呢我去了，大家学习，这正常。我说家居建材行业的如果老板能有这种经营的哲学，有这种经营的能力，有这种经营的系统，你说生意能不好，所以就发现很多老板说生意不好做，生意那个现在竞争压力越来越大，就告诉各位，这些都是借口。最最重要的是你缺乏核心竞争力。
今天时间有限不可能把这个胖东来讲的很清晰，因为这个一讲就得半天一天的时间，我把体系剖析下，胖东来是如何对待员工的？如何对待客户？对内对外都怎么做的？其实说穿了，不就两点吗？一个叫客户满意度，一个叫员工满意度，一个老板之间不能把重心眼光仅看到钱上，这里公司员工最满意吗？跟你成交的顾客对你满意吗？如果这两点都满足，我告诉你这公司一定是有价值的公司，如果员工抱怨重生，你发现他每天都抱怨感觉不快乐，客户买完也抱怨也不快乐。这样的公司你觉得有价值活着吗？其实死路一条早就死了，所以我觉得在这个时候我们要思考我们如何“活”，我们如何活得快乐了，所以客户满意度员工满意度，这两个满意度是我们老板的经营的时候必须要重点思考的问题。
另外一个学员在这个南京叫龙瑞装饰。这老板是我三年前到南京去演讲的时候，听课的一个学员，当时我记得三年前这个江苏南京扬子晚报。这个是一万七这个正好做了一万七，然后做了一个大会，然后把我请过去给江苏这些家居建材的企业家授课，讲了一天，当时我讲的主题是“经营时代秀”。然后龙瑞装饰老板王总也来听课，结果听完之后很兴奋，他就说张老师能不能到我企业去看看，第二天我就去看了这个企业，看完之后我就觉得很感慨，为什么？一个公司不到一百多人结果就做了几个亿的生意，而且最可怕的是这家公司竟然没有一个销售员。全部都是设计师，要不就是后台服务人员，要不就管理工人的一些中层管理者。就这家公司，一年几个亿的销售额并且找他们装修的买建材主材的竟然要排队。
那我就问他了我说你这个怎么经营这么好呢？后来我们开始长谈，一晃三年过去了。这个公司我做深入研讨，那么企业的王总也成为我很好的朋友。每年我都会去南京两三次，去看他的公司了，他成长的轨迹，然后看这个老板经营的哲学，包括他整个企业对客户服务的一些东西。然后不断探索研究。最后我发现我总结了一套这龙瑞装饰公司为什么能做到今天。在我的转型课程中会把案例一讲就是半天到一天时间了，和他深谈，为什么他能做到，前不久我把全国一百五六个装修老板，都给他请到南京就向他学习。一个龙瑞装饰竟然在南京的一个小区叫御钟山，一共今天入住小区一共是700多个业主，他一家在竞争如此激烈的情况下竟然干掉当地70%的份额，这是一种什么魅力呢？
最后王总就笑了，这不就是从你课上学的嘛！我说你学啥了？无外乎就四个“收”吗？第一收钱，做公司肯定要收钱的吗？但光想收钱肯定是不行的。所以第二收心，把心收了。第三收人，第四个收命。把这四个都收了，你说今天我生意好还是不好吗？当我听完就觉得这个老板悟性很高，因为真正做生意经营企业就是经营人，经营人就是经验人性，当你把人都研究透了，其实事都好办，所以我们中国有一句古话，叫做先做人后做事。很多时候我们老板往往对人缺乏理解。一心都想做事做事卖货卖货，做活动做活动，然后赚钱赚钱，这个思维从根本上从根上是有问题的。更多的时候思考我们如何把这些人搞好，把这些员工搞好，把这些客户搞好！两种人都搞好。
刚才我一口气讲了三个案例，大家看到了，你看海底捞的张永也好，胖东来于东来也好，卢锐装饰的王于雷也好！他们都在干什么？他们都在做深化服务。都在用体验去赢得顾客，在这个时候，我们这些老板应该怎么去思考？我们该怎么去做？得真正的去建立一套转型系统，转型从现在开始，马上开始！！当你行动的时候一切都不晚， 2016现在马上就到了，我们一个建材老板要提出新的经营哲学，新的经营理念，新的经营系统。并且带领整个公司团队一起转型？当你华丽转身的时候突然发现。其实那些精彩，蓦然回首都在灯火阑珊处。只要我们心打开了，我们的思维打开了，我们系统方法都有了，结果会发现，那些公司组建不行的就关掉，而我们最终会笑到最后。
总结下前两句话，第一，销售型公司转型为服务型公司，第二成为现象级公司，这是我对我公司个人的2016年转型的理解，但希望把这两句话送给我们战家友汇所有的同行们希望大家也都能去做到啊！当然也期待我们2016年，各位家友汇同仁们都能够做的更好，把这个事业能够做的更漂亮了！今天时间有限啊！有机会与大家做个详聊，感谢家友汇！感谢美户通！感谢各位！
