各位家友汇的伙伴们
大家晚上好，我是广州建众的侯定文老师，非常高兴，今天和大家相遇在家友汇的这个第一个课程，也感谢家友汇也感谢我们的主持人老马，感谢所有的伙伴，那么对侯老师认同希望今天晚上我们度过个愉快的夜晚。
我今天要给大家分享的主题，我觉得是2016 年的营销破解之道我相信2015 年的今天，无数的人迷茫了，面对市场慢慢失去信心了面对今天市场的变机。可是无从下手了，在今天促销混乱的终端，不知道真正的价值就是在哪里呢？有失去了，前进的方向，失去了信心，失去了对这个行业更深的理解和眼光。
我想我今天跟大家分享的主题会分成三个部分：
第一个：先会给大家解释下现在这家居建材行业给我们面临的市场的现状和未来的发展。
第二个：我们先目前来说影响着经销商本身的要解决很多问题和你现在的迷茫点和痛点。
第三个：我想跟大家分享面对今天的市场现状。
面对你本身经营的现状，明天该如何去寻找和营销上的破旗2016 年，我想很快就到来了。在这一年里，我希望服务的伙伴们，能得到新的启发，能在这最后的两个月你做好2016 年所有的准备，为新的出发新的开始定点坚实的基础。
我想和大家分享下2015 年的市场的现状及其2016 年我们会面临的困难
首先来看下我们整个家居建材行业经历这么二十年的发展，从最初的疯狂式野蛮生长到现在的疯狂就是大量的行业转型,我想任何个行业肯定会经历的几个阶段：1.那么我看首先看中国经济，中国的整个经济改革开放之后我们会发现，三十多年的历史，中国走过了四个化第一化就是我们的这个产业化，我退出中国从没有至少那么图计划经济到实质就是老一辈人的记忆，我凭买票，凭票购物的这个阶段，迅速的崛起崛起到中国大陆的发展制造所以那个时候整治的话。
到了第二阶段的中国经济中国政府建立了全世界最快的十三个深水港建设了无数条高速公路。中国正式进入很重要的城市化建设，城市化带来疯狂的房地产产业的发展只是中国整个大建筑时代，这个时代也是家居建材行业发展最快的时代，你就是前是二十年到三十年应该是家居建材行业发展最快时代，在那个时代，我们所有的老板，成功可以说是一夜爆富，因为找个时代不需要专业的技术不需要的能力，只是需要你逮住找个机会你就可以疯狂赚取。所以那个时代你天天演绎一夜暴富的神话。那么中国的第二个时代就是我们说的城市化时代到了第三个时代是我们中国很重要的一个时期，这个时期所有的IT 技术进中国，这个时代IT 技术，随着阿里巴巴、腾讯、百度等这些公司又花了整整十年的时间演绎了国外IT 二十到三十年的时间进度，所以中国全面进入信息化时代，甚至在信息化建设上一定的程度上超越了国外，所以大家会发现在这几年发展里头，我们发现很多老板迷茫了，为什么呢？因为我发现互联网家装整装各种模式，让人眼花缭乱，那会发现我们终端的疯狂扩张速度越来越快，第四个时代中国正式进入国际化竞争的时代，我想下一个时代，我们所有人的竞争不再是一个市场，不再是单点，而是整个国际化整个供应链。
那么通过中国经济的四个时代我要说几点，第一中国的家居建材行业通过四化建设和历经的几个时代：
第一个时代也就是我们产能时代，只要那个时候能够生产产品，制造产品，就能卖的很疯狂，那个时代发展起来的人都是逮住机会发展起来的，并不代表个人能力，核心竞争能力，前二十年家居建材发展起来的，特别是一夜暴富的人，是个人的能力的暴富，还是机会带来的暴富，这是需要思考的。
第二个时代是我们的这个行业发展的产品时代，家居建材行业从最早只是生产产品到后来产品细分，家居建材行业有很多种风格细分，例如陶瓷行业，有无数的产品的行业类别细分从抛釉砖也好抛光砖也好；包括我们的地板行业，一般的地板也有我们的艺术地板拼花地板等等，产品制造到产品的细化，那这个时代就是作为经销商来说就选对产品，你可能就在某个时间，能产生很大的财富，但是在这个时代也不代表说我们的能力是靠什么自己得来的？
第三个时代是我们的渠道制胜的时代，那么在中国过去的这么快速的发展的历史里我们需要渠道制胜，所以大家可以看到中国上欧派也好像很多的品牌诺贝尔也好，都是因为最快的在这个行业你做细分渠道渠道下沉，渠道下沉带来的是总代的消亡，那么如果原来靠批发商生活经销商没有尽快转型，可能在这个阶段比较难熬的，批发商在曾经的历史是必然的存在，在未来的历史是必然的消亡。所以作为我们家居建材行业老板来说，本身自然界的转换和市场行业本身应该有的这种替代和找个行业进步，做一个优秀的老板你还要去理解你自己应该怎么去看待找个行业的进步和你本身的能力。
第四个时代技术行业最疯狂的抢夺终端的时代，所以大家会看到红星也好居然也好很疯狂的扩张卖场迅速扩张到大店的开始，购买终端了就竞争的速度迅速提升，让我们的经营的成本快速提升，这就对我们经营的质量提出了较高的要求和经营的能力提出较高的要求，那么在这个时代里，应该说前六年八年，这个时间大家都在抢夺终端，抢到最好的位置抢到最好的门店最好的卖场位置，我那我想你决胜的那个时代的关键要素，达到今天这样是否管用，不是的，你会发现抢到好的门店做最大的门店，但是你不具备很强的店面经营能力，这张是经营的成本增加。
第五个时代你会发现，因为疯狂的竞争带来了行业的快速的变化和转型，因为大量品牌从原来的，做出产品卖货开始思考如何做品牌的建设，于是我发现就家居建材行业的一夜之间，明星代言无比疯狂，刘德华也好张学友也好等等都出来做代言，无数厂家通过明星的代言树立品牌形象，却忘了一个品牌形象建设，其实是一个系统工程，从一路品牌定位到终端形象的展示对消费者供应的服务，产品本身品质系统包括经销商帮扶系统一个完整的系统，发现靠品牌的拉力去解决市场的竞争能力的问题，但是今天的市场很难用这一招制胜。
第六个时代我们会发现是很重要的一个资本时代，所以今年大家听到最多的某某公司要上市么，某某公司已经上市，某公司也准备排队了，这样信息我我相信不绝于耳，那么上市是不是能解决问题吗？能解决你经营的模式问题，能解决你经营的竞争长远问题呢？不是的，到了今天的阶段，市场进入快鱼吃慢鱼大鱼吃小鱼的快撕裂的过程，这个过程最快的裂变等，找个背后推手就是资本，这今天发现很多企业融到资本他肯定会发展，那么很多的企业融资是很艰难的，很多经销商要去思考你选择的品牌是否有能力在未来的竞争都活下去，倾巢之下在这个时代你几点去鉴别，我们的厂家的能力是什么样的？
最后一个时代就是从旧友到新友的变化时代，那么从过去我们会发现人与人的沟通最简单的方式，从最早的飞鸿传书到今天的微信，以侯老师给大家微信上微课堂，我相信这都是因为一个很重要的事物带来的变革者互联网。自从李克强总理说了互联网+ 这个时代的时候，现在你跟人聊天不加个互联网好像都觉得不好意思，就是很奇怪的事情。但是这位物联网技术带来了整个中国无数商业变革模式，带来了无数人沟通的平台的方式等等的变革。更带了针对消费者的变革，所以我们做营销的做产品销售的设置思考今天的环境下转型，我想任何一个行业都会经历这七个时代。
而今天让我们会发现从最初的制造可以直接跨过中间的五个时代直接跨入旧友到新友的时代，这就让我们把今天的竞争已经不是原来的肉搏战了，已经不是上战不是小米加步枪，今天的竞争已经上升到等级的，一起作战，从海陆空的信息战，随着市场的竞争已经不再是一个老板开个店，让后招三个员工能解决的问题，所以今天我跟他分享第一个就是我们行业的变迁硕大变迁，那么每个行业都会经历这么长时间，每个阶段的这个变化和变迁。
那么这个变迁中我们在座各位老板思考五个问题：
第一家居建材行业世博，还有的干？
家居建材行业未来会如何？
家居建材行业接下来要干的话应该怎么办？
那么这是我要那个老板应该想明白的问题，要想把这种问题之前你和解决这个问题，老板的需要思考几个问题想想你曾经的财富是靠机会主义，还靠曾经的市场发展过程中带来的最大的巨大的红利发财的还是你本身具备了很强的服务模式，很强的运营的产品能力，还有你老板本身是否带的团队已经重新理解消费者的消费习惯和产品的经营模式的建立，我想这是应该第一个去思考的问题，第二个思考问题是：在未来市场中你应该如何去突破？如何去找你的定位？如何去做大做强？
我先给大家解决第一个问题，就是未来的市场如何？
中国的装饰室内装饰这个行业的市场容量，2013 年是三万七千多个亿，2014 年是四万零七百个亿，到了2015 年能达到的四万两千七百多亿，这个行业的市场容量一直在增长，那么第二个最近最鼓舞人心的消息就是中国开放二胎了，那当然在做各位也可以去做贡献了，这对中国来说这是个巨大经济能力，因为中国本来就是人口消费大国，我是营销的我走过这么多个国家，最后最爱的还是中国，因为中国是营销人最好的天地，最大的市场。第三个要告诉大家，中国政府和房地产的关系是相依的，我们家居建材行业的房地产又是相依的，那么大家都知道中国政府地方的财政收入很多部分来源地产售卖当地的土地，那么地产商要有很好的发展必然大量个银行贷款，中国经济GDP 里地产行业贡献是比较大的，那么中国政府是一党专政的统治。我相信，中国政府不会让房地产出现任何问题，因为房地产出问题预示着中国经济出问题，而房地产不出问题，我们这个行业依然是最大市场。我看了个报告。
第三个问题就是中国政府和房地产之前的关系，我想说的人都会知道中国的经济里房地产这个行业占得比例最高，那么中国政府也是一党专政的政府，政府最有钱的。那么房地产当地政府要想发展经济第一的决策就是去卖土地，那么房地产公司发展好就必须依赖政府。我告诉大家，中国政府不会让房地产找个行业的出现问题，一定回去推动出房地产行业发展，因为房地产行业发展就是中国经济的发展。那么这告诉大家我们家居建材行业就是房地产后边的配套产业的行业，所以各位中国的家居建材行业不会有任何的问题，还会有不错的发展空间。
有个老板问我是不是中国经济出现了问题，我哈哈大笑，在做的各位来说一线经营者来说，有句话叫春江水暖鸭先知，你们都是在一线市场奋斗的人，你们就应该知道。能水暖的鸭子，知道春天的鸭子，我要告诉大家，中国的经济发展才三十多年，我研究全世界经济发展的脉
络，每个经济的发展到他的衰退，平均年龄都在72 年左右，中国的经济才发展三十几年，是从废墟建立起来。大家不要去怀疑是中国经济不好，你的生意做的不好是因为市场不好，你的经营不好是因为经济不好，这些都是你为自己开脱罪责的理由。
那么接下来为大家解惑，大家说我今年的市场不好做，听到同比下滑多少，那么很多人给我说侯老师还能做吗？有人打电话说我要转行了，这个消息听了特别多，我心里特别难过，因为着急，所以当家友汇会邀请我来这个时候我是乐意的，很多朋友问我为什么要去做一个这
样的免费的分享，我想我有义务来给大家做一些思考，那么我们这个行业为什么这段时间大家可以说市场遍地哀鸿，促销也做了发现做这么多一年热闹的促销最后到年底算账销售并没有多赚多少，利润还下划了，第二这下一折腾一年发现自己越做越累。
那么发现累了之后还没有看到今年利润有所增长也没有看到市场未来的更好的成绩和希望，也有最近我听到很多客户给我思考说何老师们能不能给我介绍一个新的生意能不能给我些建议？这样的一些不太好的想法，在我听到的是特别多，那么我想给他分享这个行业怎么了？为什么会出现这样的问题呢？我想分享几个方面，这个行业生意真的难做吗市场真的不好了吗？我的答案是不？我们这个行业，我刚才给他分享的第一中国开放二胎中国房地产行业和政府特殊的关系，而我们又是房地产的配套产业。加上中国的经济才三十多年跟成熟七十多年的平均寿命还有四十年的历史要走。所以我要告诉大家市场还是很好的。
那很多人会问为什么会这样呢？那何老师跟他分享我们家具建材行业为什么这样的？
从几个层面解析
第一、卖场的扩张，我们知道今年你们收到招商的邀请是最多的。原来我们那个城市，你所在的城市就一个卖场今天变成十个二十，五个六个各种各样的卖场，各种奇妙的卖场，你是。到处都在招你进去招商卖场扩张太严重，我们消费者增长三十个而我们的卖场增长了三个大
家算中断的客流量是不是减少呢。
第二、就是市场的拦截。因为这个行业特别变态的存在就是各种这种砍价公司团购公司是因为这个行业没有一个成熟的营销管理体系。在我曾经做过的家电行业说促销请别人去看这是完全无法想象的事情。当然，在座各位第三方的伙伴们要感谢这个行业。因为这个行业低级的营销能力，各个厂家也好经销商也好，那么缺少这种阿很好的。经营能力，让大家有了很好的发展空间，但是这个，因为这样的空间野蛮生长的人太多。所以我告诉大家因为这样疯狂的促销带来的结果就是市场的拦截非常厉害。客户还没有到市场已经被我们各种各样的活
动所拦截，那你的终端在等哪种客流。
那么，哪里客户还没到你店里就被各种各样的促销拦截掉了？
你还在终端你的店里坐着等客户请问你能等到吗？
第三、就是产能过剩是罪魁祸首。中国人最可怕的劣根性就是哪里一赚钱，所有人都疯狂进入这个行业。家居建材行业，我们会发现在这样的疯狂的发展中带来了无数企业的野蛮生长，这个行业家具，从有人做古典家具的疯狂的古典家具。那么甚至我经常跟家具行业开玩笑了。没有的世界上也没有的风格的演绎出来的陶瓷行业中最早的都要到今天所有的厂家都在疯狂的增加窑炉。我们这个行业以此类推，我会发现各位亲爱的伙伴们产能过剩才是中国最大的罪魁祸首。在当地原来你们做木门的可能就一个经销商。今天却跑出来十个经销商。我们会发现在这样的疯狂的产能过剩之下必然带来的是供求关系的变化那么我们的供远大于求这就必然带来竞争的加剧。
第四、是我们的整装的侵蚀大家知道家装公司要想很好的去发展。靠设计师是靠不住的，因为设计师稍微有点能力的都会自动的出去。单干或者说跟材料商之间拿着高额的回扣，公司根本无法控制，所以家装公司想发展靠装修赚了点钱。施工的钱是没有用的，所以家装公司然会去向上游整合，所以四年前我给个经销商做这个营销战略的时候就要求他把家装部分成整装部和家装部,那么当时没人理解整装有什么用呢？到今天他们公司整装部是发展最快的部门。这就是作为老板你是否战略眼光敏锐的市场嗅觉提前去做好所为的战略储备。
第五、就是我们消费者消费习惯的改变，各位十年前说的网上买家具买建材那简直是不可想象的事情。那到今天我相信你们最讨厌的就是消费者到你店里经常说的两句话一句是我上网查查你们一句话是我已经查过你们。甚至现场一看马上就网上去看价格，这对我们在座的各位可能无比讨厌的行为其实你不得不接受，这是今天市场的变化。那么消费者消费观的改变，也是我今天必须进行自我审视和自我变化的主要原因，因为消费者才是我们的中心，只有的客户才会有未来，所以在座各位伙伴们！第五个核心的原因不好受消费者的消费习惯的改变带来的，那么第六个原因就是严重的促销活动。我特别希望在座各位的老板去反思如果你的促销。
促销的严重过度大家当面临市场的变局销量下疲软，那么这个时候大家唯一想到的方法就是用促销。所以各种各样的促销那手段已经用尽我相信今年我还遇到好几次客户打电话何老师在我招员工的时候发现员工问我你们要不要参加联盟啊如果你们一个月参加两次联盟我肯定不到你们公司来。也有员工，因为天天搞联盟活动，而集体辞职，这个事情屡屡发生，我想这是很痛心的事情，老板们请你静下心来思考。当所有的这个行业都在搞促销疯狂促销的时候。四年前我就在建重提出来。搞单店极致化运营也就是同行中现在可能行业里非常被认同的5a 模式，5a 模式是这个告诉商家用最低的成本，如何把一个店的生意做到极致。
其实今天大家的终端门店的现场管理还是及其未来要破解营销我待会儿会讲到其实有一点很重要，叫经适化营销。那么经适化营销。建重的5a 之所以在行业内被同行无比的认同原因就是告诉大家一个道理。一个店可以通过一个模式，同样的时间同样的人，甚至费用还很低的情况下，还可以做到一百万的销量做到两百万的销量，这些都是可以被实现的。原因就是在座各位，你们前几年的日子太好过了没有人真正静下心的去思考如何锻造你真正的核心竞争能力。所以这是我告诉大家的第六个核心当然最后的原因是这个互联网时代的特殊产物到跨界打劫.这个时代是个跨界打劫的时代是因为互联网这个载体带来的。
那么我想告诉大家，大家看到前段时间也特别对大家不利的消息出来了。前十大房地产公司基本上的独立成立了公司为消费者提供整装服务拎包入住的服务。从我们看到这个无数的互联网家装公司再到这种团购公司转型到做互联网家装。再到原来的团购网站转型做互联网家装再到上土巴兔的家装平台，再到我们现在看到的万科也好，我们还看到的雅居乐也好。都已经开始独立的注册公司去运营做整体家装。我相信，为什么今年人们会发现无数的大佬开始看中家装这个行业？是因为中国的家庭装修这个行业也就四万多个亿的巨大的市场空间，预计未来还会突破五万个亿。
那综上所诉告诉大家今天我说的市场整个的容量在增长，但为什么老板们觉得生意难做了？
疯狂的增长，背后为什么是无奈的现实就是因为这七大原因造成的那么第一个原因卖场扩张。第二个原因是市场拦截第三个原因产能过剩第四个原因整装侵蚀，第五个原因消费观的改变。促销过度那么接下来是跨界打劫，这个几个原因直接导致了今年的市场大家会发现或者未来的市场都会出现竞争更加的加剧。市场更加的艰难，那么面对这样的问题，我们该如何去思考自身的核心竞争力的锻造及未来怎么去面对？竞争力更强的市场2016 年就该怎么去做2016 年的营销破解之道究竟是什么呢？
好现在就来给大家分享几个关键问题，在座各位经销商。你们的现实。第一个现实在座各位。对上来说品牌是厂家的对下来说消费者是这个终端卖场是市场的。你们的店不是你们的品牌也不是你们的经销商最多算个拉皮条的你们挣的就是拉皮条的钱。所以在座各位，你们必须思考你的皮条该怎么拉？怎么建立你的服务所以你要想每一年的销售度增长和利润度增长一定要去找到你增长的未来能永世去经营。长时间的去获得盈利你的根本的竞争能力在哪里？我今天就送大家两个字系统。那么这个竞争能力系统分五个部分，第一个系统产品和品
牌系统。
很多经销商去选择品牌的时候常犯的错误就是看到厂家给的招商条件。哇！要不要专卖店免费给你装要不要样品免费给你上我告诉大家越是招收条件便宜的，越是不能做的品牌，因为。厂家在这么一个方式去做市场就证明他本身的思维就是急功近利的。
那么没有针对想好好的品牌应该怎么做产品应该怎么做所以经销商第一个系统是选好产品和品牌？那么选一个好的合作伙伴至关重要的那么大家知道今年的家具行业华源轩死去。一个厂家首先倒塌，带来的是全国六百多个经销商的无所适从，但是六百经销商的转型必须付出的巨大代价。所以侯老师今天分享第一个系统产品品牌，产品一定要选择厂家本身具有很强的制造能力产品的品质过硬的。第二个厂家的老板是有很大的企图心，那么有很大的格局，希望把这事当成事业做大做强的那当然在家居建材行业这样的老板或厂家是偏少的。那么还有一个是老板很强的品牌意识的对自己品牌的形象建设品牌未来的发展是有清晰定位的。所以在座各位经销商老板，你们选择的厂家的第一个你们自己有的系统里面要依赖有厂家所以品牌加产品系统是你们第一个需要去思考的。
第二个大家需要思考的是团队。其实这么多年过来，我自己从打工九年到当老板也快有这个打工的工龄，我也最深的感受是。团队才是一家公司制胜的关键，一个老板你需要干对三件事情就足够了，一件事情就是战略。你就知道你去哪里方向在那里第二个战略想明白之后你清晰的定位清楚，你公司的战略之下你的定位。包括你自己的定位团队的定位你所有的终端名店配套的定位都要配套，第三个更重要的就是用对人建好团队用对人。所以作为老板做三件事一战略二定位清晰第三。团队团队，我想第二个是告诉大家这是你们一定要去的第二个组织系统建立一个可复制的团队系统。
第三个跟大家分享系统就是终端，因为在座各位你们都是开门店的一个终端的管理系统，至关重要，包括门店的形象。门店的氛围。门店的团队管理，消费者的服务。等等这个系统是你做市场至关重要的，前两天。我还跟我的团队开玩笑，我们在济南做安华的单店运营系统那么会发现这个店原来一个月可能就是十六万到二十八万之间。那其实是在同样的人同样的这个运营之下有不同的模式今天终端建重的5a 模式，却接近一百万的销售。我是告诉大家，今天这个时代在靠粗放式营销你的店里一个月只能是二十万三十万。当你真正的运营的终端的系统掌握了你就现在的市场，你这个店翻一倍到两倍的销量很正常的。
这是第三个系统，最后第四个系统的系统的服务系统，我想在座各位对经销商来说，你们最最重要的就是服务。全世界不管商业模式怎么发展？唯一不变的就是服务的价值，我想只有服务的价值他可以不用标准化不用标准定价当你服务的价值足够的时候你的价格可以更高。所以如果建立一套真的有效的服务体系变得至关重要，比如说。我四年前我就推出门店服务的专业化，那么立体化服务模式。那我要求的我的客户把店里的传统推销似的导购全部干掉这个店里全是设计师做服务。结果会发现今年的这个市场情况下这个店的增长知识无比明显
单值做的很大。所以我把一个店原来大家都是店长加导购的模式变成了一个店名店的经理运
营经理。
一个门店的运营经理和设计师和我们的这个工程师及我们的客服专业共同构成一个门店的经营模式。那这个模式带来的结果就是在我去年给客户做的。到今年这个店的增长是去年的2.1 倍。所以告诉大家亲爱的额的伙伴的服务已经变得无比重要而且服务一定是专业化的。给消费者真正为消费者站消费者角度的立体化的服务模式？最后一个我告诉大家的系统是渠道系统。现在光靠店面经营无法让你真正具有竞争能力，我必须以店为基础，实现全渠道营销，包括微信渠道。包括我们的微网渠道，包括我们的小区样板房渠道我们的联盟渠道。
我们的小区的定点工程渠道等等一系列的渠道才是我们致胜的关键，那么，这就是告诉大家。在座所有的老版在未来想赢得持续的增长，这个行业里来持续的盈利的法宝，就是五个关键：系统五个关键品牌+产品系统、团队管理系统、终端系统服务系统，渠道系统；这是五大系统构成你未来的竞争能力，那我希望大家去理解。那么未来的这五个系统，为你带来的价值和你必须去思考的整个系统上应该去做的经营的投入或经营的模式设计和机制的配套。
这个模块就是从这个市场的发展。到这个生意不好的原因。到分享的我们要和大家的核心价值核心的系统价值，我想对这个模块大家可以提点建议，几点你们的问题。然后消化下，我们再往下讲还是讲完了这把之后大家看起来题你们的问题当场我来为大家解惑。一个全新的品牌，我认为不是什么高的定义进入市场而是你自己对这个市场的分析和定位一个新的品牌几点思考四个核心。
第一、品牌消费群体是谁？
第二、你的客户定位想明白了，你的品牌以什么形象出现在世人面前？
第三、销售模式应该是什么样？
第四、如果定位高端的服务模式应该是什么样的？
那么想明白了这四个问题他就问我，老师说是怎么定义高端市场，中国很多人服务的高端都是自娱自乐的。如果大家没有什么反应的话那我就继续分享最后问题，2016 年如何突破。如何突破去分四个层次。
第一个层次，老板本身的突破，各位知道你们都是小企业都是小微企业。那么老板本身的自我的提升和突破，那就是你个人公司的发展和进步发展和进步。
第二个层次，你的团队的管理模式。你如果设置这套好多团队管理模式，能让你自己这个老板。静下来想你公司会发展如何做，那么真正的让团队成为竞争的能力。我想第三个核心的问题就是你的定位。你未来的发展的事业，是想要什么定位。你是要就把今天的生意那么现有的和你把它做到极致服务，然后做到极致营销做的这服务做到极致的品牌做的极致的门店。你可以拥有现有的疑问，还是想真正的做强做大，怎么做强做大，用什么模式做强做大？
第三层次想问你的就是你事业的定位和你很清楚的站立的方向。最后一个告诉大家就是那营销，如何去突破一百分模式可以突破那我想这就是2016 年说破解必须具备的思考的四个关键问题滴，老板的嘱托。第二就是我们本身的这种个人的定位企业的战略定位和你的事业定位。
第四层次就是大家想明白的就是你的营销模式的定位和团队，这个问题想明白2016 年就好
干的事。
我会发现很多老板其实不具备真正当老板的能力。
很多老板我觉得格局远远不够。那么第二个很多老板特别短视，好不容易招个职业经理人，刚刚找回来没几天就希望产生很大的销量就希望别人对你的公司迅速产生业绩。我想这样的话一辈子都不来这样的职业经理人。
第二个有一个老板找侯老师，侯老师我都五个店有两个店长怀孕该怎么办？侯老师开玩笑给她说店长怀孕是你干的吗？他说不是的，他说我不是你开玩笑我说这不是开玩笑，如果一个做一个老板。一个老板的人。五个店两个店有两个店长怀孕，你都没有去提早培养后备人才，你怎么好意思问侯老师店长怀孕该怎么办呢？不能理解，所以很多老板你需要重新思考，一个就是的老板必须具备什么素质，第一个素质，我觉得是分清楚口袋和脑袋的问题。很多人觉得我今天赚了一块钱赚了二十块钱背后都叫他标价格。一款产品就进口价一百块钱，他不去看同行也不去做调研直接标价变成四百，结果发现对面一个店给他长的百分之九十的相似度别人只卖三百二。请问消费者会到你的店里买吗？老板你要记住，你的口袋和你的脑袋很重要。所以各位老板起先武装自己的脑袋才能解决你的口袋里的你的脑袋的智慧不够，怎么让你的口袋鼓起来了？所以今天是个快速学习的时代。我很遗憾的是前段时间一个武汉的老板告诉我好事，我今年花了五十万报的员工派出去学习九零后，结果发现后两个月之后辞职了七个。十几个人员工辞职了的一半，特别郁闷，侯老师：你说不应该付出谁是对吧？各位老板的请思考员工学习，学习什么内容？如果你学习确实有效的那么一些培训内容。那告诉员工去学习中成功销售助理，我要做的第一我要第一我要第一我天下无敌我也很有能力那这样的方式的话员工回去之后。一看你这个老板。觉得怎么看怎么都不像优秀领导，那他肯定就想辞职啊！他凭什么给你干，他突然觉得自己能量无比强大！他还会干吗?所以很多老板做事不动脑子，所以今天特别给大家分享作为老板第一个修炼脑袋和口袋关系，先把脑袋武装起来才能把口袋鼓起来，第二，分清楚生意和事业的差别，你只是为了做一单生意，那你永远不会做大。一个事业最大的价值不是给他干了一千块钱两千块钱，而是你在这个过程中的自我成长和自我蜕变。我自己非常有感受，我从最早的前三年不太会当老板得慢慢修炼让自己变得越来越适合去当一个老板。第三个老板要思考的是硬件与软件的问题，很多老板在投入店装修或者投店进场的时候。几百万几千万，眼睛都不眨。但是却很少人花钱说针对预算个五十万打造一个真正的团队。我去招聘新人经过一段时间培养跟着变成公司未来的竞争能力所以很多公司老板肯定说我店做的那么大，就是人不行。只投店叫投入，只有有了友好的团队、硬件和软件的结合叫投资。第四个，战略战术，举一个例子，四年前我在给一个接近一个亿的经销商做顾问的时候，我就告诉他战略上我们要成为。未来的整体家具供应商。整体家具供应商的话我们从现在做瓷砖去，要做家具要做软装要做木门，要做全世界的运营商。那做这个我需要很强的这个人才，我要做客户管理系统及其我的这个客户共享系统。在定了这个战略定了之后，我们拟定两年的人才培养计划和人才的培养之后的复制计划。为了家具我筹备了二十人，那么二十个人我分期进行复制多少领导多少多少个店长多少个业务经理多少个后勤负责人全部定点化进行培养。那很荣幸告诉大家，现在这家企业的家具找个模块儿，经过五年的比你现在已经六千万的生意了。
那么这次分享了战术战略定了之后，战略定了配合就是战术问题，很多人战术就是空话，我见的太多人说三年之后干到一个亿，这就是扯淡，怎么干那个事？怎么干到一个亿，什么样的人力资源干到一个亿？这是战略战术问题，这个问题稳定于变革的问题。很多越是年纪大的老板最怕变革。我告诉大家。一个企业如果没有变革，做不大的，任建飞常常在公司的会议上讲华为离破产只剩最后三天。联想的柳传志经常在会议上说，，我们于被对手干掉只差最后一种。
我相信一个优秀的老板一定具备非常强的危机和变革意识。各位你今天的稳定就是明天的祸根是我一个特别深刻的体会。善于变革越活越好，善于变革的人生越活越好，所以侯老师的名言就是：不折腾，没人声，所以不断的折腾就是企业的根本。所以很多都看过这么多问题那么多问题每个员工说话也不是这么多问题都经常跟他们说。如果你的公司，你的企业是没问题的，你已经死了，所以自己今天有问题，而有一群人去想办法解决问题而鼓掌，而开心。我说，如果你认为自己都没问题了是很危险的事情，所以我今天涨到2016 年以上破解的第
一个就是老板自身的突破。
老板自身突破分了给大家分了几个关系
第一个关系：口袋和脑袋的关系；第二个关系：生意事业；第三个关系：硬件和软件；第四个关系：稳定和变革；第五个关系：战略与战术。
那么这就是要分享的2016 营销破解的第一道就是老板之道。
第二个破解之道这是我们的营销的营销破局之道，那我觉得未来的营销会有四个核心的变革方向。第一、从粗放式营销走到精细化营销。开个店坐等客户，一看到客户就一顿推销，并没说站在客户的立场为客户去推荐一些真正的解决方案。那么5a 其实解读下来是五个店面管理的核心，一个就是一套门店的管理机制，让团队永远保持战斗力。这个机制。不仅是经历的短期方案，而是真正有落地的每一天的工作中去，从早上的目标承诺开始到晚上的目标结果兑现和奖罚机制兑现，它是一套系统。那么第二个是一套门店的管理的。我依靠专卖店的管理规范。从团队的形象到客户的接待到产品的演示那么依靠团队管理规范，一个规范的动作是体现团队的执行力大家知道最强执行的是军队。那么军队的生活是很枯燥的，比如他踢个正步？你不能左踢也不能右踢一定要踢到一条线上他是个标准。所以曾经有一本书叫标准的力量那现在的标准的力量剩余不多啊大家想要的也是可以订购的。
第三个核心就是一套终端的销售工具各位现在我们很多老板让员工去做销售去打仗冲啊说，但是没有任何的工具。呃呃。没有任何的武器，就让员工出发了一套销售工具比如说几个简单的例子。那么店里，如果客户来店里问客户方便的话先生留电话。但是发现大量的客户现在自我防备意思很强，他不会，我要我再来看都不留电话，但是换个方式建中有一个留电话神器。叫这个我们的服务质量监督卡。比如说我们上面五道题！让客户走，如果来店里。马上想走马上说先生方便的话请给我十秒钟可以吗？请对我们门店的服务做个评价因为公司现在进行服务质量监督月活动。其实这五道题让客户去画把笔和纸在他面前。客户在划时同时旁边同事递上小礼物是谢谢你参加我们的服务特色活动。这个时候客户的警惕性完全放松，而且经我们检测会发现的客户没有警戒心之后我们这个五个勾一画完后边就是一个客户留电话的一个姓名和电话全都自动会填上去。成功率能达到百分八十。那老板不仅要给员工说给他工具要给她武器在今天的市场光靠你员工在那儿什么盲目的推销没有强的专业了你又没有工具它们很难成交。
第四是一套完整的客户管理系统。客户管理系统，刚成交的客户管理，包括就是客户的开拓。那么举个简单例子，我今年跟一个经销商打赌很好玩，他说何老师我们这边生意很差很差很差什么都差？那么吃完之后。我就给他讲我们打个赌，我只需要你把这三个月成交的客户资料给我员工给我，我一个星期干你一个月的量，老板不相信最后我就让公司的同事。那我就把他这一个月三个月之内成交的客户资料全部拿到手，然后给我们关联的品牌去做兑换。告诉大家，结果换一轮儿下来换了三千多个种业主信息我要告诉大家很有趣的事情是，客户如果今天家在装修他一定认识一大群要装修的人，他刚刚跟你成交，他一定还认识很多即将要买产品的人，于是我通过一套很完整的服务系统，一个星期做了四十几单，那他原来上一周才做了七单，所以这客户快要被郁闷死了，他跟我说啊！侯老师你怎么做到的？其实就是客户管理系统。我们在临沂做了联邦的一个工厂店的一个项目，这个项目我可以告诉大家那个店非常偏僻不在主流市场。光老客户产生的销售就有接近一百二十万。最后一个就是一套精准的促销模式。其实现在大家都忙着去做联盟做大促销却忽略了其单店的促销、精准的促销才是竞争之道那也是第一成本高效率。那么第二这是跟大家分享从他粗放式营销到精准式营销的转变，第二个破解之道第三个团队的管理模式的突破。
原来我们大多的人管理要么是夫妻店要么是一家人，真正的职业化团队在这个行业里的比例不高。
那我告诉大家未来你是否能决胜于江湖来源于你真正的从原来的控制式的团队式管理进入到合伙制或者股份制这样是必然的趋势。那我想未来的世界是个合作的世界其实人啊从一出生就是与人合作的。你只有和你妈妈合作你才能出生。你只有出来之后和小朋友合作你才能慢慢长大，你要跟老师合作你才能学习好。所以人的一生就是出事的一生，就是我们这个真正合作的一生，所以我们要有合作的精神！所以团队的管理。
举个例子团队的管理模式第一个模式叫专业化模式，那专业化模式我们需要去做的几件事情。第一刚才我们讲的门店的专业化，包括给你举个例子我一个客户我要求他把这个业务的团队完全专业化。我把业务分成了四个小组，那么第一个小组就是家装组。第二个小组整装组，第三个组是家装小区组，这个家装公司一起开拓小区。第四个组就是我们的联盟组，第五个组就是我们的这个客户，这个深挖组，我们叫这个客户管理组。所以我们通过这五个组专业化的对接服务，专业化的营销方式，包括我们经常组织些客户的沙龙，客户的沟通会，那时起我们的这个业务团队的精准性和技能得到很大的提升。
那么关于团队的管理模式这个模块的话，我想他是很难在微信群上跟大家讲明白的。那么，我希望就是大家愿意的话建众在下个月侯老师将会在二十四到二十六号。专门一个团队的总裁班就是团队管理模式，那是我这么多年做了这么多客户的一些经典案例分享。包括我们很多老板和客户全都是两个公司的经销商，跑来找我，他们跑去听刘一秒的课。那刘一秒一定会告诉你，啊！这个时候老板一定要有格局，各位老板一定要舍得和员工分，要做股份激励。但是他从来不会告诉你该怎么做？做了会遇到什么风险，那么，如果遇到风险，该如何去解决。那我会告诉大家经过你们了解侯老师的人知道我是学法律的，所以说我们会在股份激励的里边会讲。如何选择合适的人去被激励。
比如前段时间我遇到个招商，她股份全部分给原有的几个老人。结果发现这帮老人，原来一个年可能挣二十块万，有了股份之后突然发现每一年能分得三十万，就发现这帮老人反而拿了股份之后不愿意好好干活了。但是他也没退出机制，老板很痛苦很困惑，他跑过来找侯老师，我要告诉大家股份激励首先要有四个结构，第一首先要寓透机制选择出被激励的对象。那么这个激励对象我要告诉大家这很重要的百分之三十的老员工，百分之四十五十是骨干，百分之二十几是良策。如何去设立一个股份的选择特质，如何设立股份机制的方式，股份包括真正的实股、红利股、期权股等等方式，有了这些方式之后，一定要思考，当大家活动都出现问题，比如说这个家伙。既在公司做股东是你的有了股份机制的人又在外面搞自己的生意。
那你如果退出去，所以很多人做股份，不做还好，一做把自己做死了或者把自己做得很痛苦。所以我们这次二十四号到二十六号的总裁班抓专门讲团队管理模式就是我这么多年建众做过的很多经销商的转型和升级中，比如说夫妻店如何转型成一个真正的职业化团队真正产生效率。第二个是刚才讲的如何团队的股权激励机制。如何去做我们的公司目前来讲2016 年的管理机制在现有的基础之上，如何去做。那么如何去做员工的薪酬激励方案，那么我想这是大家带来很好的，举个例子！各位老板最痛苦的事情，那么很多老板在终端的导购一个店里那么给客户讲说。我卖了货就是算自己的提成，那么小李小王各自卖的算各自的。那么各自卖的算各自的体制，导致的结果是，团队不团结，大家相互找毛病。
那如果就走了第二个阶段很多老板就搞什么团队一个店卖了，值多少钱，平均分配，这会造成养懒人。那我们这么多年的这个市场的普遍中总结了一套模式。那么在这四中薪酬激励的模式，可以迅速解决掉这个问题。既要团队有战斗力。那又能解决大家内部这种不和谐的竞争，让团队真正偕同作战，我想这是每个老板要解决的问题。之所以营销破局之道的第三点就是从原来的控制式粗放式团队管理模式进化到精细化模式的团队管理，这是第三个问题。最后一个问题就是营销破解之道。营销该怎么破呢？我告诉大家四个核心点，第一思考你的服务体系，不管互联网如何发展，你记住，只有你不要去思考互联网能给我带来了什么?要去思考互联网不能带给消费者什么？互联网不能带去的就是你的竞争能力，我相信互联网永远解决不了的是现场给消费者最专业的、最贴近的最及时的服务系统。第二个要去思考的是营销从现在的促销过度到如何真正强化内功建立营销模式，用模式去支持，不再杀鸡取卵。第三个要去解决的营销问题是从原来的单点营销到现在的全网营销。第四个解决营销的问题是如何数据化营销，我们在座大部分老板挣的钱就是笔糊涂账。从来没有去做过经适化的数据管理举个例子，一个店，哪些产品好卖，哪些产品不好卖，有没有每个月坐飞机举个例子在座各位做家具的。家具百分之店里的百分之七十能卖百分之四十做成副配套卖不动。但是在我服务一些客户的过程中，我研发一套模式，举个例子。我每个月会要求我到他的店里的店长把他不卖的产品标签贴出来，于是每个星期我就搞这个。比如说加一千送一个原价三千的柜子。满多少加多少这样的方式，结果把柜子什么餐边柜啊餐椅啊！等等这些不太好卖的产品。配套化全部销售起来了，所以营销破解最后一个就是数据化营销。那最后我们再回顾下我说的营销的破解之道的四大核心，老板自我突破，老板自我突破分了五个关系的解决。那么第二个给大家分享的是我们的呃营销的破解之道，是四个关键。啊第三个就是告诉大家粗放式营销一定要走上经适化就是粗放式市场走上经适化市场服务营销服务模式？那么这是第三个。第四个告诉大家的是团队的管理模式控制室。走向真正的职业化团队和这个合作式团队的管理模式，那就是我给大家今天分享的所有的内容。
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团队新人难招，能人难留，老人难变，为什么能人难留？核心问题，机制不对，举个例子说，各位老板你们很过分你知道吗？一个导购在你们店里，干了四年还是导购。你请问他已经决心干下去吗？还有动力吗？如果你把导购分成五个级别，从A 级到一级，让他每年都有空间那么它就很好的发展的进程了。所以告诉大家一个团队的复制的机制没有建立你怎么让团队留下来呢？
我觉得只是刚才有人问到的问题。客户第一客户不来！第二来了留不下！第三条成交不了！三个核心问题，第一没有人气怎么办？没有主动营销机制。给员工，这个奖励和考核分两部分，第一个就是在店的，出去主动营销，举个例子，一个新的门店客流量很少，我让他这个团队，这个门店这业务导购一体化。一个门店，我们形成两个好处，一个是店里的一个是业务形成一个小组出去带客。第二个就对服务的安装工出去和安装工带客户进店赚十块二十块。第三个我们就建立了一个很有趣的同行代办资质。只要你把这个别说的工头工长和把客
户领到店里，我们就奖励，这个突然增加了很多的人气。
下一步联盟的这种活动会往两个方向去发展，一个是深度整合，那么这里包括客户信息系统。从联盟的老板到客户到渠道合作伙伴，到自己的员工的这套积分管理机制。第二个方向就是联盟会走上这种的公司化运营。人员流失大管理模式和机制有问题。我可以告诉大家第三方公司里面流失很大。一个团队的管理模式非常非常重要，那当然我在微信讲不明白，建议你来我的总裁班！
我要告诉大家的是：如果你想把门店的经营如何增加客流量？如何额增加成交率？如何提高门店客单值？十二月份最后一期在武汉召开：门店经营模式。
