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建材(陶瓷)销售渠道很多,但家装渠道的开发与维护,可作为终端销售的重要补充,也可以成为独立的运作体系。陶瓷经销商特别是在大众城市内一定要注意,这是个利润增长点,也是一种不可多得的渠道模式。
首先了解下家装公司的种类:
(1)大型及连锁公司:这类主要是国内连锁家装品牌或者是当地最有名气的家装公司,一般在本地排名前20或前10。
(2)中小型家装公司:这类公司主要是一般的家装公司,一般的团队在10人以内,但也有一定的业务数量。
(3)设计师工作室或者个人设计师:这类主要是独立创业的独立设计师或者是两三人的小工作室。
家装公司与业主合作主要方式为:
①全包:所有装修材料(瓷砖等),家装公司购买。
一般来说,装修全包包括毛坯房装修所用的材料费及人工费,材料有水管、龙头、洁具、电线、开关插座、灯具,木料、木板、地板、木门、窗帘架、吊顶、厨房料理台、吊柜、墙地砖、涂料油漆、五金、辅料等,当然有些材料可以由业主自购。
②半包:部分材料家装公司购买,其他业主自己购买。
一般来说,装修公司半包基础工程主要包含:
1、水电:所有电线、线管、人工及辅料
2、瓦工:所有水泥、沙子、砖头、人工及辅料
3、木工:所有板材,人工及辅料
4、油漆:所有油漆,人工
③清包:也就是说家装公司不买材料,只负责装修设计和人工。
总之:
半包:相对比较省钱,也比较省心。个人推荐。
全包:虽然省力,但未必省心。对主材完全没有掌控权。除非公司允许您选主材,而不是强制某种主材。否则未必能让您满意。
开发家装公司特别注意事项:
(1)产品准备与接洽
特别注意:与家装公司合作洽谈,第一次或者今后的合作中不要把所有的资料一次性地全部送到,开始可以将部分资料和文件夹送去,部分的产品先到位,今后找机会接触就以新产品到货或者新资料为理由。
(2)关于报价
特别注意:业务人员给予家装公司负责人报价清单包括:编号、品种、规格、供货价、零售价、总造价、施工装序、售后服务等,切记不要出现含糊报价和报价不一的情况。
(3)关于拜访
特别注意:第一次拜访注重礼节,给客户留下好印象。第二次和今后拜访要注意在拜访中与相关的部门经理洽谈,不能每次都单独和老板在办公室内长谈,因为这样会让部门的经理认为和老板太熟悉,可能不会给予他们奖励,也就可能会在洽谈中制造难题,比如挑剔价格、质量、知名度,一定要注意与各层级人员把握好来往关系。
(4)售后服务
特别注意:记得定期回访,拉近与家装客户的关系,及时处理客户在使用产品过程中遇到的问题,避免引起问题扩大。在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外,要在合同中明确和家装公司如何分担质量的责任。