销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需求理解客户为什么杀价。
守价
客户杀价的缘由：
1、对行情不理解怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价钱对产品了解不透彻，对行情生疏。
对策：
面对这种客户，我们需求在引见产品的过程中全方位的标明我们是专业的，将产品的优势和价值点百
分百的传送给客户。对市场行情了如指掌，使客户置信你说的行情是客观专业的行情。
2、习气性思想
买件衣服都讨价，更何况家具。
对策：
我们要认识到，这是人们购置任何商品时的习气性思想。并不是廉价了就会买。客户在才能范围内思
索的还是质量，在质量差不多的状况下再是价钱。所以，假如客户有预算，关键就是对XXX引见了，
把自信传送给客户。
3、预算的确较低
还差钱
对策：
这局部客户有2点曾经肯定：
1）预算相差不会很多，产品是没问题的。
2）认同的质量。
所以我们要做的就是帮客户计算。
在计算时充沛应用贷款。强调XXX的无形价值
守价的准绳
1、不能成交的价钱
关于不能成交的价钱，我们一定会一口回绝的。
关于现场可以卖的价钱，我们也要守价。
2、能成交的价钱
首先明白，客户没有预算问题只是寻求心理觉得，找均衡。
每个人都有砍价的阅历，成交需求迂回的过程，有成就感。
假如一口就容许的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价钱就谈判其他问题。
先守住价钱，确认一放价钱，客户马上成交，再技巧的放价。
后续的销售中，为签约留下余地。
守价说辞的请求
1、物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要通知客户为什么不行。最好的办法就是强调XXX的质量、优势。这样一方面可以继续增强客户认同，同时也在慢慢的进步客户的心理价位。另外能够使客户疏忽其他的一些问题。
2、实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中，对XXX企业的正轨性，XXX销售的透明度都要重复强调，假如客户产生价钱有水分的念头，将直接影响到这户的成交，由于这时客户关注的曾经不是产品，而是价钱了。就算买了，关于之后的签约及进度都预留了很多艰难。
热销情况
除了让客户理解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感遭到现场的热销和宏大的销量。只要这样，才干阐明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价钱也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，愈加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价肉体状态的请求
1、熟习产品，底气十足。
对产品一定要熟习，分明XXX与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样本人在守价的时分才会有底气，自信自但是然的就会产生。
2、抓住需求，吸收兴味。
客户喜欢的产品，才会有谈价的举措，抓住软肋后，才干在谈价中占领主动。关键时辰，能够佯装放弃(引荐其他）到达守价的目的。
3、不急不燥，不骄不躁。
双方的位置是对等的，客户有钱而你有他要的产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，XXX的定价是崇高不可进犯的。
客户常用杀价招数
直接了当
斧头帮，买的直爽，要的也狠，给优惠直接付款签约。
听说
朋友来买，才几价钱
认识指导
有背景、有来头、认识你的老板，价钱直接跟他谈
挑缺点
对产品百般挑剔，以示其购置的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部称心，是打折的理由
比拟竞争个案
以工程进度、地段、价钱、付款作比拟
杀价应对战略
直接了当
假如出价低于底价，则一口拒绝；
假如出价高于底价，则对其提出相应请求坚持对等、双方让步。 《一次性也就多优惠100啊！（尴尬的喃喃自语）》重复确认是马上付款签约。由于过程太快，此时能够再讯问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。
听说
A 坚决承认，绝无此事：马上标明XXX都是明折明扣，标明本人的清白，一定是产品有差别，防止类比《疑心的表情》
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存幸运或。，先不要当面戳穿，只当是玩笑，暂不理会该客户。
认识指导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，标明诚意，否则老板给您的价钱肯定不是最优惠的，而且很抢手。
B 假如还在犹疑能否要找指导，阐明关系很勉强，此时就要咬死价钱或者把关系户的优惠说的屈指可数。
C 有的客户喜欢探听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。
挑缺点
A 让他发言：待全部挑完缺点后再谈，要肯定对方能否有买的诚意，假如的确是在犹疑，问题少的能够逐一处理，但要迂回，问题多的，挑能处理的主要问题处理，强调圆满的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到家具之外的话题，时期淡忘。
B 无心购置的客户，先不要谈价钱
比拟竞争个案
A、不要诽谤竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续比照。
B 、可能客户对其他竞品的价钱也不是很肯定，要拿出专业的姿势，让他知难而退，提出一些疑心。
卖的差，降价。
运用的建筑资料质量差，影响长期性、平安性；
住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；
施工的程度和质量难有保证等
守价的留意事项
业务员在坚持价钱时，不能有犹疑。越坚持，客户就越置信你所说的是实情，这是必需的铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX都是密码实价，不可能随意打折”，坚决回绝。但不要多说，放开价钱的话题，等候其第二次试探。
客户再三请求打折，在议价的同时一定要交叉对产品优势的重复灌输，让客户重复认同，构成潜认识
假如客户打折意志非常坚决，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
谈价时，为本人留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价钱放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
在没有给到底价的时分，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造艰难
不要让客户有太高的希冀值，不肯定的条件千万不能容许，特别是在会谈桌之外的场所，尽量不要提及价钱优惠的问题。
面对客户的杀价，三点大忌：
死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情
本人估量现场的折扣——价钱不能卖，形成现场紊乱
议价
议价的主动权的控制在谁手中，前期的守价起着决议性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不时守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于逼定阶段。
议价的条件
肯定客户能否带有足够的定金，
肯定客户能否是决策者或者说决策者能否到场，
经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价钱之上，
肯定无误，只要价钱是未处理的问题。
议价的过程=诱惑客户下定的过程
1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。
2、在前期接待过程中，曾经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应诱惑客户自行将理由向业务员表达，理由必需合情合理。
3、 最好诱惑对方主动二次出价 ，客户投诚的标志，在成交价之上同样也需求经过十分手腕将价钱争取到。
4、达成最初的成交价的时分，应冷静冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价钱整体确认一下。
5、会谈是个寻觅双方共同点的过程，客户在某一方面有请求，业务员应懂得请求客户在另一方面给我们退让。
要优惠？能够，但能够的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难
6、在议价的过程中，要留意现场的氛围，当会谈堕入僵局的时分应该即时的转移话题，从长计议。
放价的前期准备
要有预期，做铺垫
有的客户买了几套才打了**折；言下之意：您不要有太高希冀。
心情要把握，掉足胃口，推向高潮
表情：被强迫的无法，为客户殊死一搏的斗志。
最好要申请，把理由跟客户磋商好，演练一下
是老客户引见，是我家亲戚。
角色扮演议价
经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就瓜熟蒂落了。
议价就是和客户要停止讨价讨价，再把成交价钱以合理的放给客户。
普通还是现由主管来谈，把高层指导躲藏。这一过程中，同样需求业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
经过守价过程，理解客户的心里价位。
与议价人员沟通，阐明客户目前情况。
配合议价
1、将主管停止包装，开端要先向主管引见客户，后引见主管，表示跟客户的关系要更密切。
2、业务员要亲密与控台配合，将现场发明出求大于供的氛围，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严厉把握价钱，站在公司立场；而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价钱，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，到达成交。
3、在达成买卖的关键时辰能够恰当的分开，制造热销氛围，在主管放价之后能够装作诧异，并表示疑心。
放价不成
1、不打折，但送东西。
价钱假如曾经给到底价或者觉得客户并不是在乎价钱而是需求心理均衡。此时，应该把价钱坚持下去，在客户面前标明价钱的权威性，只能送礼品了，把礼品停止包装渲染。
2、哀兵必胜
我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不称心，你对我的效劳不称心吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理。
3、继续守价、议价、拿出最后的王牌
再来一个回合，固然客户耗费和付出的精神越多越容易成交，但最好不要总是与客户打耐久仗，特别是在价钱问题上，重复的价，会失去价钱的信誉度。
目标：让客户“满足”
“满足”不是在价钱上，而是标明了我方的诚意，且确已让到最底价。最高兴的买卖不是价钱最低的买卖，而是双方都称心的买卖。
将本人与公司立场分开
标明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；
标明本人立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的。
给足客户面子，倍受尊重，使其降低警觉。
让客户觉得本人与众不同。
最有效的守价、议价的办法：是让客户遗忘价钱
