第一章:价格——永远的促销利器
第一节:价格折扣
方案1:错觉折价一一给顾客不一样的感觉
例:“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2:—刻千金——让顾客蜂拥而至
例:超市“10分钟内所有货品1折”,客户抢购的是有限的,但客流却带来无限的商机。
方案3:超值一元——舍小取大的促销策略
例:“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。
方案4:临界价格——顾客的视觉错误
例:10元改成9.9元,这是普遍的促销方案。
方案5:阶梯价格——让顾客自动着急
例:“销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%, 10-15天降价50%, 15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里。
对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。
方案6:降价加打折一一给顾客双重实惠
例:“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元,并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。
100元若打折,损失利润40元;但满100减10元再打8折,损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
第二节:奖品促销
方案7:百分之百中奖一一把折扣换成奖品
例:将折扣换成了奖品,且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒,迎合了老百姓的心里中彩头。而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足,双管齐攻收销匪浅。
方案8:“揺钱树”一一揺出来的实惠
例:圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会,每次摇钱树掉下一个号码牌,每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐,顾客才会愿意光顾此店,才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素、互动元素、实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9:箱箱有礼一一喝酒也能赢得礼物
例:此方案涉及的顾客多,且没有门槛要求,所以是最为广泛应用的。
第三节:会员促销
方案10:返款促销一一用时间积累出来的实惠
例:“购物50元基础上,顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台,就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”。此方案赚的是人气、时间、落差。
方案11:自主定价一一强化推销的经营策略
例:5-10元间的货品让顾客定价,双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式,这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价——这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
方案12:超市购物卡——累计出来的优惠
例:购物卡有稳定的客源,有广告效应。
第四节:变相折扣
方案13:账款规整——让顾客看到实在的实惠
例:55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些,但比起打折还是有利润的。
方案14:多买多送一一变相折扣
例:注意送的东西,比如“参茸产品”可以是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊 ' 其实赠送的商品是灵活的。
方案15:组合销售– 一次性的优惠
例:将同等属性的货品进行组合销售,提高利润。
方案16:加量不加价——给顾客更多一点
例:加量不加价一定要让顾客看到实惠。
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笫二章:顾客一一以人为本的促销艺术
第一节:按年龄促销
方案17:小鬼当家——通过儿童来促销
例:六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具——在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品,父母在休息区等候付账。注意时间点,立足点,促销方案,细节取胜。
方案18:自嘲自贬一一中年人最求实在
例:一家饭店门前门帘为:“缺山珍少海味唯独便宜,无名师非正宗图个方便;横批:隔壁好小吃店”。自曝缺点却突出优点“便宜,方便”。
防案19:主动挑错——打动老年顾客的心
例:将有瑕疵的货品,主动写明瑕疵来出售,让顾客主动挑错,得到客户信任。
方案20:“欢乐金婚”——即做广告又做见证人
方案21:“寿星”效应——让寿星为店铺做广告
第二节:性别促销
方案22:英雄救美——打好男性这张牌
例:美国一家烟草店铺,橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救,只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出。此方案把握多重心里、目标明确。
方案23:挑选顾客一一商场促销的“软”招
例:一家服装店打着“女性专卖店男性谢绝入内”的牌子,为男性安排休息区,女性选购商品时又保证了私密性。
方案24:赠之有道——满足女顾客的“心”需求
例:赠送的是成套商品中的一种,如被套,这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
方案25:“换人”效应一一给女性不一样的惑觉
例:服装店推出广告“带着几十元钱来这里”,我们保证给你换一个人”,来店顾客接收店铺的搭配服务,给人一种焕然一新的惑觉。并且对于接收“换人”销售的女性顾客,应适当给予一些折扣和小礼品。
方案26:爱屋及乌——做好追星女孩的文章
例:将流行的东西附加赠送给追星的女孩,提髙销量。
方案27:“情人娃娃”——让单身女性不再孤单
例:在情人节,推出购物即可领“情人娃娃”,加上广告的宣传可达到好的效果。
第三节:心理与情感促销
方案28:货比三家一一顾客信任多一点
例:售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29:吃出幸运——为幸运而疯狂消费
例:餐馆消费可抽奖,消费多抽奖几率高,获奖留影张贴墙上,广告词“幸运,越多越好”。
优势:
?商品优势,顾客可以拒绝买东西但吃饭是不会拒绝的;
?幸运比例优势,消费额度高 ,抽的奖项高,中奖率高。这样中奖比例是由店铺控制的,不仅不会亏本还会激发顾客枳极性。
方案30:能者多得——引诱推销的法宝
例:零食铺,推出买零食即可翻卡片活动,答对问题送同样的零食,赠品零食小、少、精。抓住孩子喜欢逞能的特点,又有小赠品的满足感。
方案31:档案管理——让顾客为之而感动
例:在特定的日子给顾客以短信或礼品的问候打动顾客。
方案32:—点点往上加——让顾客喜欢上你
例:“多一点商铺”在承重时,拿的少一些,然后一点点往上加,这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33:模范双星——紧抓民族文化传统不放
例:老年用品店用“模范双星”评选活动,评选“寿星” “孝星”,得到大家的熟知,提高品牌知名度。
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第三章:热情,燃起永不言败的销售激情
第一节:摆设促销
方案34:“绿叶效应”——水果新鲜自有顾客来
例:水果铺为体现水果的新鲜,让水果上带着叶子。
方案35:混乱经营一一乱中取胜的好办法
例:服装地摊的乱中取胜,启示:商品销售不能一成不变,要反其道而行之,摆设可以反映价格信息。
方案36:货比好坏——好货需要劣货陪
例:将质量差异大而外形相同的货放在一起销售,效果明显。
方案37:排位有诀窍——便宜的总是在前排
例:将一些便宜的货放在前面,打出便宜的口号吸引人。
第二节:包装促销
方案38:故弄玄虚——满足顾客的档次心理
例:将商品二次豪华包装,将商品变成礼品
方案39:心心相印一一用来见证爱情
例:花店二次包装和婚介合作,为新人举办集体婚礼。手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装,但可通过活动将信息传达给顾客。
方案40:齐聚一堂——搭配出来的畅销
例:水果店把一些水果放在一个篮子,这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。
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第四章:广告——引起轰动的促销捷径
第一节:店铺广告促销
方案41:现场效应一一在现场为自己做广告
例:羽绒系列,当场拆开衣服被褥让大家看内呈的东西。卖点:眼见为实,口碑相传,邀请顾客体现互动性。
防案42:暗示效应——让顾客自以为是
例:饭店在大厅拜访名人的就餐照,暗示这家是名人常来光顾的店。卖点:提高店铺知名度,利用客户的心里漏洞。
方案43:点名效应——让顾客关注自己的品牌
例:搞些公关活动提高店铺知名度。
方案44:对比效应——让顾客看到实际效果
例:洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
第二节:媒体广告促销
方案45:“夸张效应”——吸引顾客的眼球
例:卖手表的放在水里卖。卖点:展示商品的质量,抓住顾客好奇心。
方案46:巧用证人一一真正的活广告
方案47:名人效应——让名人为店铺做广告
方案48:搭顺风车——借力取胜的捷径
例:在重大活动中坐在前排争取露脸机会、提高曝光,从而可以做宣传。
第三节:公益活动促销
方案49:温情一元——超市卖场的助学之旅
例:超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元,资助希望工程的学校。
方案50:免费领养一一把奖品变成领养权
例:宠物店让人们领养被遗弃的小动物,与宠物店签署协议不再遗弃小动物,宠物店提供一个星期免费粮食。
方案51:“买“来的学费一一另一种形式的助学促销
例:书店活动购物满多少元即可抽奖,奖品是现金,名额有限。
方案52:希望商场——把让利变成孩子的希望
例:在地震的吋候,商场推出让利促销活动,价格保持不变, 所有利润捐给慈善总会。以帮助地震中的孩子早日回到学校(可参考当时王老吉的做法)。要把有影响力的事件坐为立足点,要兑现自己的承诺。
第四节:公关活动促销
方案53:破坏效应——让顾客真正放心
例:床垫用压路机压过去,证明质量。
方案54:效果展示——让质量自己说话
方案55:消费卫士一一迎合顾客心理做文章
例:质量有问题的货品在大家面前请出店铺。
方案56:传声筒——让顾客帮你促销
例:奥运时的全民运动会,电动车经销商尾随,让掉队的人坐上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。
第五章:节假日一一黄金时间的捞“金”技巧
第一节:传统节日促销
方案57:新年红包——春节礼品促销
方案58:非常1+1——情明节鲜花促销
例:1+1=—站式购物,卖点方便,价格合理。
方案59:五五有礼——端午节粽子促销
例:注意方案可以不新颖,但一定要实在;让利幅度大,善于以点带面。
第二节:外来节日促销
方案60:情人价格——情人节花饰促销
方案61:平安是福一一平安夜苹果促销
方案62:圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销
第三节:特定人群假日促销
方案63:三八彩头一一妇女用品促销
方案64:快乐童年——儿童节玩具促销
例:儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后玩游戏,答对问题赢奖品,且在活动期间购买玩具可享受折扣。
方案65:亲情厨房——让您的母亲更轻松
例:母亲节的厨具促销,购物送康乃馨,赢“亲情海南三日游”。
方案66:含蓄父爱——父亲节礼品促销
方案67:尊师台——尊师重教的创意促销
例:教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中,作为学生的你,为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老师呢?教师节期间,凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”
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第六章:主题:无中生有的促销魔法
第一节:开业促销
方案68:大派“红包——见者有份的促销策略
方案69:疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺
例:KTV开业大型舞会。
方案70:步步高升——寓意双关的游戏促销
例:数码店的“CS精英赛”。
第二节:店庆促销
方案71:积分优待——真情回馈老顾客
方案72:自助销售——招揽更多的新顾客
例:店庆时任选3件金额50元。
方案73:有奖征集——店庆提升影响力
例:征集广告语。
第三节:其他主题促销
方案74:金上添金——用金色来吸引顾客的眼球
例:手机店金色的滑盖手机购买就可抽奖赢真金“现金奖”。
方案75:店铺植物园——让环保记住顾客的名字
方案76:幸福五胞胎——愿顾客幸福常在
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笫七章:店员一一所向披靡的促销利剑
第一节:服务人员促销
方案77:美女效应——让顾客美不胜收
方案78:侏儒餐厅—— 一笑而过的新鲜
方案79:爱美之心——抓住女性的攀比心里
例:化妆品店“你有我漂亮吗?你想和我一样漂亮吗?那么请来CC试试!”的试妆活动。
第二节:促销人员促销
方案80:另类模特——别开生面的促销场面
例:服装店请老年模特,宣传语“老年人的时装我们都能做,更何况是给年轻的你呢? ”
方案81:美丑分明一一给人震憾的视觉效果
方案82:双赢模式——做好促销员的文章
方案83:人情促销——满足顾客的情感需要
例:以促销员的亲戚为借口促销。
方案84:沉锚效应一一促销员的服务语言创意
例:问客户“要不要啤酒”,不如问“要1瓶还是2瓶啤酒”。
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第八章:服务——锁定客户的促销方式
第一节:售前服务促销
方案85:样品派送一一更直接的试用感觉
方案86:适当越位一—多给顾客一点儿
方案87:欲取先给——店铺服务的取舍之道
第二节:售中服务促销
方案88:自选餐厅—— 一切都为了服务顾客
方案89:将错就错——让顾客都觉得满意
方案90:依样画瓢一一给顾客一个思路
方案91:按需供应——不让一个顾客失望
第三节:售后服务促销
方案92:榜上有名一一给顾客最好的服务
方案93:有求必应一一想顾客之所想
方案94:无理由退货——赢得声誉的服务方案
第四节:免费服务促销
方案95:免费服务——种超前的感情投资
方案96:额外服务——真心诚意为顾客服务
方案97:涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺
第五节:其他服务促销
方案98:请君入店一一小服务带来大利润
方案99:栽桐引凤——方便顾客,也方便店铺
方案100:知心服务一一知其好,投其所好