看唐王李世民的电视剧本，有一个很有意思的镜头，就是每场战斗前，李世民总要带一小队人马去视察一下敌情。后来做策划多年的经验告诉我，战场调研和市场调研一样重要，没有调研就没有发言权，商界中一个大佬史玉柱非常重视调研，当年他做脑白金的广告和营销的成功与他启动项目前的市场调研有着很深的因果关系，所以调研对建材家居专卖店的重要性不言而喻。
对于专卖店的调研，有哪几种目的呢?
一般而言有四种：
- 进店渠道调研，知道如何投放广告;
- 已成交客户调研，知道消费群体;
- 接待客户调研，知道品牌知名度和未成交原因;
- 市场容量调研，知道推广的侧重点。
这种调研多数专卖店在日常情况很少做的，最多也就是活动调研，那么，我们就先拿活动的调研(四线市场)来分享一下。
做一个活动调研必须要做到两点：
一、是明确调研方向和匹配调研工具;
二、是进行数据分析并制定相应的对策。
调研的方向可以从三个维度展开：
网络调研，
店内调研，
户外调研。
网络调研可以从三个方面入手：
- 人口+经济情况+乡镇分布(百度百科);
- 新交房数据+社区分布(地级市比较侧重);
- 有影响力的网站(城市在线，建材家居网，论坛)+公众号(手机直接搜即可)。
店内调研可以从五个方面入手：
- 从上一次活动到现在进店客户信息;
- 上一次活动未签单客户信息;
- 近几次活动的奖励政策，dm单页，销售额;
- 近三个月销量，客户下单数，小单客户数以及均单情况;
- 近三个月成交客户居住区域分布(新小区+老小区+城中村+乡镇)。
户外调研可以从六个方面入手：
- 户外广告的位置，数量和类型;
- 竞争对手的活动广告分布以及单页;
- 装修集中小区的广告位选择，驻点位置费用以及电话号码;
- 有装修的和有建材活动广告的小区号码资源以及广告位;
- 大型社区的广告位以及竞品门前广告位;
- 县城周围的大型超市，批发市场以及建材市场。
以上调研中需要匹配的工具：
地图+表格+车子+会计数据等。地图可以从网上下载打印，表格在这儿就不呈现了，从三个维度对专卖店进行调研后，会形成一系列数据，并对这些数据进行归纳总结评析，一般会形成优中劣三种结果，然后对三种维度的调研结果制定相应的策略，这是活动调研的核心价值。
调研结果处理与分析
比如：
1.月销量比较低→目标销量不要订的太高
2.单子比较小→加大销售培训;
3.广告比较少→小区广告必投;
4.竞品活动相近→要有针对性话术培训
5.导购少→高薪招聘导购，招人上侧重一下;
6导购状态不佳→要加大pk力度和奖惩力度;
7.竞争很激烈→锁定准客户，价格不能扣太死;
8.装修不集中→全面推广和分阶段推进;
9.进店客户不登记→马上进行店面管理培训(表格+接待);
10.成交客户分布→推广和广告的侧重等等。
总结
以上是活动调研带给大家的分享，还有一个就是进店客户调研，有一种客户服务质量监督卡效果非常好，基本上包含了进店渠道，未成交原因，客户对产品牌的认知，以及客户信息和对导购接待打分，推荐大家尝试一下，谁用谁知道。
